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促销迷云笼罩在“去库存”之下
谈及石材促销，就避不开“去库存”这个词，这也是大部分企业力推促销的初心所在。石材行业经历了从08年之后的井喷式发展，在水头的周边码头、各大堆场及加工厂囤积了数量巨大的石材荒料，而伴随市场热度的冷却，原本出手便可兑换真金白银的石材荒料变成了积压难销的烫手山芋。为了处理过剩的库存，石材企业的促销力度正在不断加大。
其实“去库存”的需求并不是因为近几年的货物积压才被提出，在每个行业都存在着发展的周期性变化，石材行业也不例外。当面临市场淡季，库存积压问题便会逐一显现。这时的促销已然成为活跃市场气氛的灵丹妙药之一，可以说，石材促销是各大石企应对“去库存”屡试不爽的方法。
伴随着促销在去库存方面的良好效用，以及部分先行商家尝到甜头，石材促销这一营销手段也越来越受到石企的青睐，在市场逐渐风靡，你方唱罢我登场，各家的石材促销应接不暇。本来是石材销售的淡季，一时间又变得风生水起，热闹非凡。然而在这些繁华的背后，石材促销隐藏着的是市场与商家之间的博弈与互相成就。对于石材促销，各大商家如何围绕着“去库存”的恳切需求，提出恰合时宜的促销策略，避免“踩雷”，其中还有许多门道可说。
促销乱象雷池丛生
降价打折是在市场淡季石材企业所采用的最为直接的促销方式，简单粗暴，客户对此的反馈也更加明了；也有创意人士另辟蹊径，以“师出有名”的噱头带动石材销售，亦是效果良好。在水头并不缺少形式多样的石材促销，然而企业在促销的过程中，稍有不慎便会踏入雷池之中。
雷池一：盲目模仿
在讲求原创的当下，形式相同的促销活动虽无版权专利的困扰，可对于企业而言，却是不可忽视的形象危机。模仿并无什么值得诟病之处，然而不加思考的模仿甚至于照搬，就未免显得企业狼狈不堪。促销活动可有相似的外衣包装，却不应是相同的营销内核。每一种促销方式都应考虑到企业自身与市场的契合度。一味盲目模仿往往会造成东施效颦的滑稽后果。对客户而言，此举更是极大伤害企业的品牌形象，试想一个毫无创新只知“模仿”的企业何以得到客户的信赖，因此在石材促销上，首当其冲便是避免盲目模仿。
雷池二：过度使用
石材促销不宜过度使用。石材促销在去库存上确实是立竿见影，然而过度的使用则会令客户对企业产生信任危机。短时间内的频繁促销会为客户营造一种企业已方兴未艾的观感，使客户对于企业产品的信任大打折扣。同时，企业的过度促销，也会影响日常的销售活动，稍有经验的石材客户便会持票观望，等到促销时再有所动作。因此，有所节制地使用促销手段，才能使促销切实为企业谋得福利。
雷池三：敷衍了事
石材促销应拒绝敷衍了事。目前，就有大量敷衍了事的促销充斥着市场，口号响亮却无相适配的后续动作，虎头蛇尾甚至于没头没尾。这种泛滥的敷衍了事体现在促销过程各个环节，如前期准备不充分，中期宣传不积极，后期草草收场等。万事不全的促销活动使得本应是主动出击吸引人流的营销活动变成了被动等待，前期的懈怠导致促销活动安排不当，形神涣散；中期的宣传不到位使得促销活动乏人问津；后期潦草应付对于企业的形象而言也是重大的损害。
促销避雷规划、创意、政策、传播
石材促销为何频频出现缺少创新、流于形式的情况？在笔者看来应是石材市场不规范的引导。一家石企做起促销，便有大量商家蜂拥而至，争相模仿。商人的盲目从众与“促销”确实有利可图在这场促销狂欢中发酵，造成促销乱象的产生。对于良莠不齐的石材促销活动，优秀的需借鉴总结，不佳的也应汲取教训，针对石材促销这一命题，除了要小心“雷池”还应思考如何将石材促销做到名利双收。
石材促销应做好提前规划。兵家常言：运筹帷幄，决胜千里之外。对于石材促销而言，缜密的规划便是成功的一半。一份详尽的规划会将石材促销的流程、人员调度、各部门配合、客户的引流、现场的预判等包括其中，从策划初期，考虑解决促销过程中措手不及的问题与意外，同时做出相应的预案，使促销过程更加顺畅。而且详尽的规划有助于企业观测促销情况，并对促销过程中有所偏离的部分进行及时调整。
石材促销需有创意。“创意”可称之为石材销售的核心，客户对于千篇一律的促销方式很容易感到厌倦，而重复的促销活动也会使企业自身失去辨识度，泯然众人。因此，富有创意的促销活动是吸引人流的前提与关键，企业做促销，既要走心玩花样，还要保持其“务实”的基因，富有创意的促销在某种程度上是企业文化的另一种表达，因此在促销中植入独属于企业的思维，将会在不同层面令客户感到眼前一亮。石材促销的创意还可在原有促销活动的基础上体现，如为“打折降价”这一最为简单的促销活动增加更多的附加值等。
石材促销需有务实的政策。石材促销忌讳空喊口号，玩弄花招，对于吸引到的顾客人流应该有实质性的回报，从而才能通过促销建立起营销人脉，稳定顾客群体。同时，促销政策在层次上还应有所区分，对于同一次促销，可安排多种参与方式，这样既可以网罗各层次的顾客，还能让顾客对促销活动保持新鲜感，令顾客参与其中，而不是隔岸观火，看个热闹。
石材促销应强调传播手段。在传统的石材人眼中，“闷声发大财”的不张扬，才是生财之道。然而，石材促销要有“王婆卖瓜”式的开门见山，而不是“酒香不怕巷子深”的犹抱琵琶。在信息流肆意的当下，依托优秀的传播手段可使信息得到广泛的传播。对于石材促销而言，将促销活动张扬出去才能令基数庞大的客户群接收促销信息并有所行动。企业亦在促销中回馈客户，引导老客户老带新，在传播之中加深企业品牌印象。传播在促销当中绝不是一个可有可无的鸡肋，传播的手段与范围都要有合理的规划与详尽的统筹。
促销不应只是钱货交易的狂欢，也不该是人潮涌动的闹剧。促销不仅仅只局限于“去库存”的手段，在促销的背后应该更加有人情温度与营销思维，在规划与创意之中，借助传播的力量令石材促销更加广为人知。企业对于石材促销需有更多的尝试，将促销演变为精湛的营销，健全企业营销系统将会是日后销售的保障。也许在企业的每一次石材促销之中，我们会发现石材行业更多的惊喜，因为每一次的促销尝试都意味着更多潜在的可能。
来源：海丝智造
