福建水头石材市场呈现疲软态势，石企如何逆风翻盘？

 整体行情不佳的时候，总有一些企业逆流而上，为行业带来希望，为同行带来新的动力。

在分析为何水头上半年的低迷期比以往来得早时，中闽商城运营总经理陈少博解释道，以往石材市场在开年之后，会迎来开业和厦门展两个高峰期，但由于今年春节与厦门展之间的时间太短，两个黄金期被压缩成了一个。同时，紧接着的清明节又有“不宜动土”的习俗，使得石材销售在四月份之后开始逐渐走下坡路。

而在某业内知名人士的分析中提到，今年的海运费一直在降，从去年的900多元到现在的350元（单价，采访当天的报价），每个月都有所下降，这等同于在释放着一种“从国外到中国的荒料还在减少”的信号。该人士还提出预测：2018年的下半年会更不好过。

尽管存在着种种人为的，或非人为的不可控因素影响和阻碍了市场的发展，但是在这场哀鸿遍野的战场上，仍有石企笑傲驰骋，以漂亮的业绩稳守自己的碉堡。

世纪大道的修路施工，给沿路石企、大板市场带来的不利已经持续了将近一年，但这并没有影响位于康利大板市场中的入驻商户富日鑫石业。在上半年的销量情况中，云多拉灰这一个灰色品种在富日鑫的整体出库量一直保持着整个康利大板市场中的前列，工程订单、批发订单、零售订单都有所斩获，而这也为其他石材品种引来了客流量。

跳出水头北片区，以滨海商圈为轴，在这盘踞着的部分商家，也在上半年表现出赫赫战功，呈现出节节攀升的好兆头。大本营在云浮，从去年开始入驻中闽石材商城的新石界，在一开始不熟悉水头市场、人脉不足的情况下，经过一定的磨合期，今年开始出现回暖，且与大环境背道而驰，不仅没有遇冷，相反却渐趋良好。主营山水画的新石界在云浮已经有十多年的发展历史，如今在水头的新布局，将是新石界的新征程。显然，依目前形势来看，新石界在水头的布局发展健康且稳定。

而与新石界在同一市场中的新龙石业，则凭借着主营的欧典米黄板的定位中端、定价低、批发走量、板面优等特性，揽下了许多订单，也正是凭着这一底气，该品种没有参与轰动了半个石材圈的“新龙510嗨购节”活动，因为不用让利，欧典莎安娜就已经拥有巨大的市场；而与其相邻而居的万能（新万益）石业，则以主营意大利常规品种蓝金沙、蒂诺米黄等成为出库量大户，据相关负责人介绍，这些品种也都是以走量走工程为主。

与以上入驻各大石材商城或大板市场的石企不同的便是，嘉岩石材在鹏翔石材城旁边开辟了一个专属于嘉岩的国产木纹系列卖场，专场专营，与周边市场形成差异化。由于只有木纹系列，且工程、零售齐头并进，“与世隔绝”的嘉岩更像是一个孤军奋战的斗士，跟着自己的节奏，专做精品，用高质量严格要求生产产品。同时一支训练有加、具有严明纪律的销售团队让嘉岩在上半年取得了傲人佳绩。

在笔者走访这些上半年的营销大户时，可以很直观地感受到这些石企负责人对于公司的经营都有着清晰的定位，没有盲目选择市场上已经泛滥的石材品种，从而避免了同行之间的相互厮杀。而在那些泛滥的品种中，恶性价格战渐趋激烈，低价的泥潭只会让相关入局的企业损伤更重。

除此之外，中闽的部分山水画商家也在上半年的销售问卷上，给出了漂亮答案。这些商家采取了“饥饿营销”的手段，每天在网上兜售几幅特价板，在炒热市场的同时，也带来了一定的潜在客户，这种因“板”制宜的促销活动，显然是商家抓住了用户心理，从而赢得了不错的反响。这种小型且不耗费宣传成本的小促销，值得其他石企去效仿，但怎样用相似的套路，打出不一样的招数，还需石企负责人更清晰产品定位，制定出适合自身的营销策略。

编后语
所有石材人也应该看到，尽管整个大背景显得萧条凄凉，但依然有逆流而上的市场，同样也依然有稳步前进的石企。在相同的条件下，出现了不同的差异化经营，维持不下去的石企或市场不能仅仅把罪名丢给“回流潮”、“环保风”、“大板市场饱和”这些因素，更应去仔细寻找同行中的闪光点，深入了解“为什么别人家的饭总比自家的香”，这样才能够找到解决问题的根本之道，而不是怨天尤人，停滞不前。

来源：石邦