石材行业设计师渠道分析（二）

四、常见开拓维护设计师渠道的方式

 (一）网络平台。建设服务于设计师的网络平台，具备宣传推广、资讯浏览、学习交流、人脉拓展、资源共享下载、交易等功能，平台形式不限，专业网站、论坛、贴吧、QQ群……虽然人力投入较大，但如果操作得当，有利于建设形成长效机制。

（二）冠名设计大赛的颁奖典礼。赞助这一类的高端活动，费用昂贵，通常超过几十上百万，但这种活动常常聚集着国内外顶尖设计师。

（三）与设计师协会一起举办设计大赛。很多知名陶企如维可陶卫浴、金意陶、新中源等均举办过类似活动，规模浩大，收效亦佳。

（四）举办针对设计师的俱乐部活动、沙龙、派对、化妆舞会、酒会等轻松活动，另外包括一些联谊会、答谢会、职业交流会等主题活动。这一类活动花费不多，旨在相互沟通、增进了解。

（五）产品推介或新品鉴赏会。以介绍推广新品为目的，而对于设计师来说，能够及时掌握新品动态，也乐意参与。

（六）邀请设计师到厂家旅游参观。虽然费用和组织难度都比较高，但可以极大增强设计师对品牌的信心。新中源旗下的万峰石材就曾组织过上千人规模的设计师到厂部参观。

（七）勤于拜访设计师。加强日常沟通交流，做好感情维护和信息互通。

（八）定期不定期寄送最新产品资料（主要是电子版）和样品给设计师。让设计师能及时得到产品图片及资料，充实设计师的素材库，到用的时候可以信手拈来。

五、如何与设计师沟通

与设计师沟通的方式分为两种，一是正式沟通，即双方在工作层面上的交流，二是非正式沟通，多由厂商一方针对设计师采取主动，找准重点，投其所需，适其所好。

要做到换位思考，沟通一致，首先应明确两点：合作的基本前提是共赢，服务的有效方式是掌握其需求，并努力达到或超过其预期。

与设计师沟通沟通把握三原则：自信的气质、专业的水平、服务的意识。与设计师的沟通，是非设计与设计的沟通，大家专精领域不同，一方在产品材料上专业，一方在工程设计上专业，所以沟通应分清什么该说，什么不该说，哪些该滔滔不绝，哪些该点到即止，正式沟通之外，注意通过非正式沟通把握住共同利益和情感的交叉。其次，理清逻辑思路，技巧组织语言，也是确保沟通成效所应必备。如果几句话说出口，自己都不能完全明白自己在说什么，又怎么能希望别人能理解到你说什么。当然，理想情况下是尽可能掌握并运用有效的沟通语言技巧——话术。行之有效的方式是建立一套常见的问题问答模板，以供所有拓展人员参考使用。

与设计师的沟通，是有目的的沟通，须对自身有充分的了解，细化完善必有的基础资源，做好各方面的准备。欲得先舍，我们能够提供给设计师的服务和信息资源有哪些，设计师的需求在哪里，他们的工作流程、工作内容、性格习惯是怎样的。设计师最昂贵的成本就是时间，服务设计师的一个重要方面就是帮助设计师节约时间，比如清晰有序的信息资料和沟通思路，事务处理的快捷高效，辅助设计方案的及时提供，等等。

另一方面，客观认识设计师拿回扣的问题，这也是行业内普遍存在的问题。在2006年以前，设计师拿回扣还属于业内“公开”的秘密。之后经由媒体曝光，让业主和建设单位对设计师多了一份戒心，包工不包料、业主团购等开始流行，但“设计不再免费”也逐渐成为被社会认可的事实。所以建材厂商经销商面对设计师，大多数情况下都会显得比较被动，回扣永远是绕不开的话题。如何化被动为主动，站在企业的角度，就要先摒弃两种想法，一是“利润本来就不高，不能给回扣”，二是“要不给生意都没得做，必须给”。在切实做好产品技术开发的情况下，多与注重自我原创设计并主要依靠设计收费的设计师进行合作，引导设计师做到对产品的理解与应用，而不是单纯为了高回扣。

与设计师沟通，应做到专人专档，信息资料完备，比如公司、姓名、级别、电话、邮箱、正在设计的客户数量的项目位置、回扣点数、以往合作厂商、沟通次数、最近沟通时间、每一次沟通结果等，积极主动跟进，记录实施过程及进度。

沟通前期（目标寻找）：获取目标名单并调查分析，其业务类型是工装或家装，以酒店设计还是别墅设计为主，他们的业务来源方式，是广告引入业务蹲点，业务员跑单，还是行业内长期工程合作或人脉关系，设计档次是中低档还是高档，人员脉络，谁是老板谁是设计师，谁对选材和取材起关键作用，包工方式是只做设计不包工还是包工不包料，目前主要的合作产品有哪些，对合作产品的品种、回扣、质量、价格、结算方式、服务等方面有什么意见和建议等。

沟通中期（交流谈判）：在初步接触的基础上，做进一步沟通，比较好的状态就是双方进入“暧昧期”，可涉及一些敏感点如价格政策、返点的含蓄透露等，适时签订合作协议，并在平时做好信息的顺畅沟通和样品资料的及时派送。保持热情，平时节假日的短信电话问候或者礼品赠送等非正式沟通也是必不可少。

沟通后期（巩固成交再巩固）：感情联络，信义交往，重点维护，顾及其面对业主方或建设单位的行业信誉，建立朋友式的工作关系或工作式的朋友关系。对于长期合作的设计师，建立一定的协议关系，较之于实际经销商的能量，可将其在本质上定位为小型经销商。