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发展已有数十年历史的中国石材行业，顺发已经成为了代表性石企之一，并在持续更迭旗下业务板块。从进口大理石，到白石、奢石，顺发的每一步脚印都踩在石代尖端，如何保持核心竞争力？在本次访谈中，顺发实业董事长王英珠给出了答案。
▲顺发实业董事长王英珠
水头镇新大路，红绿灯路口东侧，一根直径约80cm的水泥铸广告牌杆被写上了鲜红的“拆”字。不远处，世纪大道的双向车道正被隔离成单向车道，这里即将进行一项全面的道路改建工作，官方宣称预期在7月底完工。
渗透进方方面面的基建优化象征着水头向城镇化转型升级的节奏进一步加快，而当地支柱经济——石材行业亦在政府引导、民间自发的趋势下逐渐翻开传统制造业迭代的新篇章，顺发实业就是其中一家。
自2000年正式创建开始，从进口大理石，到涉足高端白石、奢石领域，与日渐攀升的业绩与口碑形成反比的是顺发的低调，广告——几乎没有；宣传——基本不做；每次从位于福山工业区的顺发厂区经过时，能够望见的只有严把出入口的电动拉闸门与那栋外装精致的办公楼，郁郁葱葱的绿植将厂区与车水马龙的道路隔离开，让过客对这家知名石企产生无限遐想。
一切改变，都在内部发生。
白与奢，永不褪色的潮流石尚
2017年，全球最受欢迎的图片网站Pinterest公布大理石成为最受欢迎的家居元素，一时间，该元素强势逆袭成为时尚家居的新宠，大到家具建材，小到饰品摆件，侵占家中的每个角落。其中，清爽而又带有高级感的白色大理石在instagram的出镜率越来越高，代表着白色石尚的兴起。
对于这一流行趋势的判断，顺发提前10年感知到了，并为此做着长期的资源储备。
放眼如今的石材行业，多数石企依旧以米黄色为主推品种，如白玉兰、奥特曼、索菲特金、西班牙米黄等，甚至有部分石材品种已被少数行业巨擘垄断。米黄色大理石的市场竞争，从一开始就是步步为营。
2008年，面对米黄板的焦灼困局，同样身为行业巨擘的顺发并没有选择再趟进这场市场混战，而是标新立异地以高端白石为切入点，最终成长为国内白石领域的独角兽。
“白石与奢石是永不褪色的流行，黑白灰是永恒的经典搭配。作为高端白石行列的鱼肚白、雪花白，它们具有独特的细腻玉感和自然的纹理美感，堪称世界白石之王，深受顶级设计师的青睐。”谈及早早就看好并选择白石作为拳头产品的原因，顺发实业董事长王英珠如是说道。
而奢石，则是其在高端进阶路上的业务延伸板块。2016年初，顺发与意大利石材行业巨头Antolini达成强强联合，打造中国奢石高端品牌，引领中国石代潮流。上百种的Antolini奢石品种储备，也为客户提供了全方位高端奢石选材空间。
就行业趋势而言，其他涉及相同领域的石企至少滞后顺发10年。当行业石企纷纷以高端白石、奢石为产品升级宣传点的时候，顺发早已打通了进货渠道优势、产品品质把控、加工技术创新、客户资源积累等环节。如今，顺发已成为中国最大的鱼肚白、雪花白等高端白石进口商，业内人士已达成“买白石，到顺发”的共识。
产品聚焦才能赢得瞩目
“机会永远是留给有准备的人。”回忆起前几天刚刚成交的一笔工程大单，王英珠更加笃定了这个想法，“顺发一直以来的目标就是为高端白石客户提供更新更全的选择，以及更好的加工质量，我们的宗旨是：求精，做强，只做最好的，分享最美的。一旦你准备好了，成交的机会就会水到渠成。”
极少做广告的顺发靠业内人士的口碑相传逐渐积攒了在高端白石领域的名气，也有许多新客户凭借圈子内的层层介绍最终找到顺发。产品的高度聚焦不仅让顺发成长为白石专家，更在无形中转化为一张具有影响力的名片。
而一切美誉的传播都离不开过硬的产品品质。长期以来，拥有自主加工能力的顺发不断关注技术的升级与迭代，并不断引进进口高端加工设备，严格把控出品质量，用心为每一笔订单负责。在王英珠看来，这是与客户建立信任的基础，“合作关系一定是建立在相互信任的基础上，且让客户感受到你的用心与真诚。很多客户来到顺发之后都跟我成为了朋友，不仅是因为顺发的产品价格有优势，更是因为加工质量有保障，减少了其在后续工程应用上的许多后顾之忧。”
与此同时，王英珠也时刻关注着行业的最新动向，比如：石材人回流热潮；比如：鳞次栉比的新兴大板市场。如何将顺发的产品聚焦优势准确植入风口？成了这家老牌石企不断探索的新命题。
大板市场？不，这里即将开启新石代
近年来，一股前所未有的大板市场改造热潮席卷了水头石材行业，仅围绕着资深石材生产加工中心——福山工业区而崛起的新兴市场就有十几家。当轰轰烈烈的市场变革飓风将周边原有的格局拆散、重组时，王英珠认为：顺发是时候做出改变，为高端白石、奢石市场的转型升级引航开道。
相较于10年前以白石为突破口向高端产品进阶的战略布局，此时决定做市场的顺发显然已经没有了可与当年匹敌的前驱利好，但如何延续顺发既有的产品优势，并与同质化严重的市场环境错位竞争？经过数轮头脑风暴后，顺发给出了一个新模式——顺发石代广场顺势而生。
2018年开工季，向来低调的顺发悄然在水头五洲酒店外围更新了一幅户外广告，画面中除了穿着轻盈的白色大理石舞裙翩翩起舞的妙龄少女之外，便只有一句凝练的广告语“复兴白与奢的石代”，简单的八个字却引发外界关于“复兴”的诸多讨论，更确认了顺发即将要有大动作的猜想。
而这个大动作，王英珠已经筹备了半年之久。从去年11月水头博览会期间想法涌现开始，她便开始与厦门的专业设计团队建立联系，从整体规划到参观动线、展品陈列、过道装饰等都事无巨细地参与，直至《石邦》杂志采访前，都还忙碌于展厅的收尾阶段。
“未来大板市场一定会向精细化、高端化的方向升级。”王英珠介绍道，尽管目前水头大板市场已经趋近于饱和状态，但更多的还沉浸在同质化竞争当中，品种杂乱、颜色各异、广告牌更是随意摆放，缺乏统一的规划，“许多市场方一开始就定位模糊，没有对进场的商户进行有效分类，导致许多找板的人无法高效地挑选到理想的产品。”
然而顺发要做的并非传统意义上的大板市场。在考察、对比过目前诸多大板市场存在的优劣势之后，顺发在大板市场原有的定义上再升级，即将打造一个新的“石代广场”。在王英珠的设想中，顺发石代广场将高度引流专业的白石、奢石客户，为其提供一个全面、优美的采购环境，打造成石材行业第一个有明确界限的白石、奢石市场，复兴白与奢的石代。
将聚焦理念延伸到市场准入标准
顺发正在打造石代广场的消息甫一透露，在没有经过宣传的情况下便已吸引诸多大板商户前来咨询架子位讯息，却不是每一个都能通过顺发的进场考核标准。
首先，进场商户必须是高端白石领域的专家。“许多做米黄类大理石的商户都想入驻顺发石代广场，但这与我们专注做高端白石、奢石的理念不符，因此只能将他们拒之门外”。
其次，进场商户必须在此为客户提供最优质的产品，即A货。从筹备初期，顺发石代广场的定位便是通过范围的不断聚焦而精准化，一是专注于“白与奢”，二是只做优等品，针对这两个方面，顺发希望旗下商户与其保持统一调性，不断提升石代广场的专注度与美誉度。
再者，预防进场商户之间可能出现的恶性竞争。作为天然大理石的细分领域，尽管白石之下还存在诸多品种区分，如雪花白、鱼肚白、南斯拉夫白等，但畅销石种向来是市场竞争的香饽饽，为预防同市场商户之间可能出现的“撞款”，顺发针对每个品种按照价格梯度，仅甄选1-3家优质商户进场，有效规避同场竞争风险。
同时，作为已有10年积淀的高端白石领航者，顺发也练就了独到的选货眼光，并以此对每家进场商户进行事先的专业评估和市场调查，产品的优劣、品种的可持续性、持有者的经营理念等都将成为考察的标准之一。从1000-8000元/平，未来，顺发石代广场将成为一个集结优质白石资源及全面价格选择区间的理想采购中心。
换位思考，提供上乘体验
从传统的石材生产加工贸易商到市场经营方，在迎来18周岁成人礼之际，顺发的确经历了一番角色转变过程，这也使得王英珠对于尽善尽美地打造石代广场方面有更多的考量，比如商户及客户的体验提升空间。
有感于多数大板市场将商户招募进场后便听之任之的情况，王英珠认为今后顺发作为市场方，除了在市场秩序方面起到引导作用外，还应为商户在经营过程中遇到的问题提供更多的专业建议，“进场的商户和顺发一样都是做白石的，相比之下，顺发在这方面的充足经验对他们有一定的借鉴意义。只有每家商户都良性运转，顺发石代广场才能全面复兴白与奢。”
此外，顺发石代广场对于业务室、休息区、洗手间等区域的细节设计也迎合了品牌的奢雅调性。作为水头目前唯一一个配备门禁系统，并对来访嘉宾进行预约制的市场，顺发在半开放式的市场内为高端白石客户匹配了更为高效、优质的服务。在运用大量原生绿植作为景观布置的同时，还巧妙地按照石材品种、颜色将市场内用于出租的3000个架子位分为白鸽区、白沙区、白鹭区等，便于初次到访的客户按图索骥。
对于顺发在打造专业白石市场方面的用心，业内有口皆碑，20个珍稀席位在极短的时间内便被预定一空。据悉，顺发石代广场开业盛典暨石尚发布会将于6月1号正式举行，届时，一场行业盛典又将闪耀水头，更多关于“白与奢”的精彩演绎，还在掌舵者王英珠的酝酿当中。
编后语
长期以来，顺发实业在同行眼中都是充满神秘感的存在，一是定位颇高的产品准入门槛，二是与之形成反比的低调。可以说，此次顺发石代广场的开幕不仅象征着水头高端白石、奢石市场的格局创新，更代表着顺发在行业视野中不断提升的品牌曝光度和号召力。结缘石材18年，专注白石、奢石10年的王英珠，正以一种区别于以往的转型升级姿态寻找顺发新的突破和增长，一场华美的蝶变，将于6月1号正式破茧而出，让我们拭目以待。 
