石材大板“被动式”销售市场环境下的主动突围

大板被动销售成为市场常态
水头作为国际石材交流中心，覆盖整个石材行业生态产业链，大板市场作为这个小镇的一个常态，属于半成品原材料，有其特殊的产品属性，制约这个石材集群的圈子。

如果不是特殊的节日或者活动，我们经常可以看到各大板市场上只有三两客户在看板，完全没有门庭若市的热闹感，而更多时间能看到销售人员或者老板在那边低头玩手机，无聊的等待采购商的到来。这样的场景作为策划人员来说心情是焦虑的，但不知道这对市场或者销售人员来说是不是一样的，或者说他们是习惯和麻木了。

据说几十年前大家抢料都抢到码头上去了，那样的盛市已不再，林立的大板市场以各种概念炒作宣传，抢占中间商、采购商等人群资源，商户是吸引到了，但实际的效果欠佳，板却没卖出去多少。综上所述，值得石材人警醒，以其等市场无穷尽的发力不如靠自己主动。


“被动式”销售生存空间越来越小
看着其他行业市场繁华的人流景象和层出不穷的营销手段，大板市场经历曾经的繁荣和现在的低谷，或许跟时代有关、跟政策有关、跟竞争有关、跟大环境有关，中小石材企业正在遭受销售困境，传统的营销方式已经很难为这个半成品原材料市场吸引到大批量的新客户。

石材行业推广渠道及营销形式的单一化，坐等客户上门的时代早于过去，“被动式”销售的大板市场生存空间变得越来越小，触及消费者服务的链条太短，属陈列式的静态销售，没有涉及更广泛的营销形式层面，没有延伸营销的引诱弧度，消费人群接触的力度有限，客流量小。


大板的销售应变“被动”为“主动”，让客户来找你
买板客户源头与矿山源头同等重要，谁掌握了客户资源谁就有话语权，至少在大板交易时有更多议价资本与空间。工程采购商、中间商及家装业主等三大类目标人群，工程单作为大部分的中小石材企业来说可遇不可求，中间商、业主才是中小石材企业未来抢夺对象，本文也是主要针对中间商人群资源及辐射业主群体。

据不完全统计，在中国大部分城市都有类似于集石材加工、工程施工于一体的石材厂+施工队形态的存在，还有很多的石材成品、半成品以销售为主的店铺，这些大概就是我理解的中间商了。


大板面向主动销售的四个可能突破点：

地推式的数据收集推广
进入石材圈我第一次接触的是水头的某个大板市场，在做他们推广的沟通交流中更多的提到是如何为大板市场引流、提升活跃度、促成商户的成交，处在一个大数据营销的时代，石材行业给我的感觉好像根本就没有所谓的大数据，更多的只是感念而已，没有人真正去做这一块的梳理，包括几个石材的互联网平台。

所以我的想法是以其没有不如像我在4A公司做项目市调一样，一个区域一个区域进行实际的石材中间商资料的收集，实际有效。只是派个人去市调而已，产生的费用不高，但整理出来的资料我相信对中小石材企业的价值却是无限的，不信你就冥想一下，你掌握了中间商源头资源能给你带来什么哈。


免费的垂直网络推广
石材属建筑材料类与地产、装修、建材等关键词有一定的关联，在这个互联网崛起的时代，可以全国的大型门户网站上的地产、装修等栏目板块进行一些论坛、专题的文章进行跟帖、回复等进行一些免费的推广。

腾讯、新浪的地产、装修栏目板块，百度的百科、词条，还有装修、装饰的垂直类网站如慧聪、土巴兔等，以及一些地方性区域网站如：小鱼网、水头在线等，都能精准的覆盖到目标人群，效果还是不错的，关键是免费且操作简单，以其闲着玩手机不如有空玩垂直。


公关活动推广尝试
互联网的长尾利润，大概意思就是把小量需求聚合在一起变成一个量大市场，那么在石材行业的大板商户能不能通过市场方进行品种的整合形成一个真正意义上的石材大板团购平台或者自发的团体组织，去找地产公司、物业管理、装饰公司进行深度合作，做主动式的捆绑营销。

另外是不是也可以把大板市场结合娱乐资源进行娱乐营销，吸引人流，提高活跃度。如在夏季，大板可以和蝴蝶展结合，做赏蝶看板活动，具备看点与亮点且有新闻及传播价值，做市场、商户、买板客户的三方互动等等，个人觉得公关活动促进销售也是未来石材行业营销的突破点。


微信公众平台内容营销
微信已成为当下主流的即时网络通信工具，目前相关数据显示其用户已达8个亿，已改变了我们日常的阅读习惯。人多的地方就意味着商机，况且随着知识经济、粉丝经济模式的崛起，微信公众号将成为蓄积企业用户的活水池 ，成为品牌文化和企业资讯的传播出口 ，成为产品营销和CRM的服务接口 ，也成为电子商务的流量入口。

那么知识经济+粉丝经济的内容输出模式搭载石材产品进行推广，会起到一个很好的变现效果，至少在石材圈这种方式正在兴起。所以，在对石材销售不知所措或者遭遇困境的时候，不妨利用微信公众号营销进行突围，微信公众号营销方式太多，这里就不详说。