如何做好大自然的搬运工？

“我们不生产水，我们只是大自然的搬运工”，一句质朴的话语诠释了农夫山泉的本质。同样的，在石材界，一众石材人也是大自然的搬运工。

谈及石材界，不免就要追溯到石材的源头——荒料。（顾名思义是石材矿山的出产物，石材加工厂的原料，通常为了运输方便，加工成具有一定规格并满足客户需求的块状石块，因此荒料也称“方料”。）荒料在整个石材营销体系处于至关重要的地位，可以说从荒料的规模与交易就可以看出眼下市场的动态走向。

面对疲软的市场，竞争加剧的局面，加之地区、矿区、山头邻近等因素导致品种之间存在相似性。作为矿主，在思考要打出何种牌路，如何打响一个石材品种，让自家的荒料占据市场的同时，让利益与生态达成双平衡，做好大自然的搬运工。


把握荒料源头 “智”造石材“稀缺性”

当石材的利润空间被不断压缩，矿主与代理商的利益冲突逐渐显现。为了获取更多红利，越来越多的石材人开始向荒料源头进军，打造从源头、加工、销售等一体化的运营体系。此做法不仅在某种程度上加剧了荒料市场竞争，也在无形之中推进了荒料市场的演变。

那么，整个荒料市场的现状又是如何？一片叫好还是持续颓靡？在采访中，海西物控部相关负责人蔡丽红告诉我们：“今年的荒料量比去年增长了近 50%，流动性也比往年更快了，白色系、灰色系的荒料流动性居前，花岗岩总体的流动性也较强。随着荒料堆放的增多，在今年 12 月份，海西将新增 10000平方米堆场，预计在本月动工扩建。”荒料场是客户进、销原材料的开端，广阔的荒料堆场可以满足采购商的多样化需求，同时为商家带来更多便捷性。现今，透过市场可以窥见，目前荒料市场的买卖处于较为乐观的局面，“荒料蛋糕”的瓜分群体还处于不饱和状态。

把握荒料源头，历来是石材人的一大命题。众所周知，当石材的供需达到相互平衡时，市场运行才是处于最合理的形态。供需失去平衡时，不论是营造出卖方市场还是买方市场，天平偏向哪一方，都不是市场发展的良策。在宝源石材总经理陈吉川看来：“运营好一个石材品种，其首要的环节是依托市场需求，制定与之匹配的开采量，从而达到控制产量的效果。在操作橄榄灰上，宝源一直秉承合理化的开采量及优质的运作模式。”

在荒料的战略布局上，厦门中环亚总经理洪天恩认为市场战略布局考验着公司的运作能力。中环亚从一开始就致力于矿山源头运营，采用控制荒料源头的方式来进行战略策划，目的是为了让市场更容易接受。控制好荒料源头，或许是“智”造石材“稀缺性”的最佳方式。


重视代理商利益 体系化运作

重视代理商利益正逐年成为矿主关注的焦点之一，只有让代理商拥有充足的利润空间，石材品种的发展才有张力。

采用‘控价体系’来把握矿山源头，使用区域性的控价来管理市场的运营，像雅士灰这一品种，每个区域有一家代理商来控价，并选择三到五家的销售方进行产品销售，以此来保障每一个环节的利润空间。同时与每一级别的销售方都签订相关的协议合同，当价格操控低于市场的价格时，这意味着销售方在清场，我们矿主方会把销售方的销售权收回来。除非销售方的卖方价格得到我们矿主的同意，才可以凭借较低的价格卖出。”育鹏石业总经理庄永钗如是说。

在安亨矿业总经理张安看来，现在大理石贸易面临的最大问题是，无论哪一类产品，都有非常多人去操作。这在短时间内可能会营造出一个火热的局面，但长期以往将会滋生行内的劣性竞争，最终导致整个市场混乱，价格体系崩溃，造成代理商利润空间的压缩及生态的破坏殆尽。

对此，张安构想过一个明确的营销体系，矿主要通过甄别、对比，从而选择好代理商，与此同时，代理商也要做好自己的的价格体系。此外，分销商要做好整体的市场推广以及客户的对接，最后再流通到甲方的手上。所以每一个环节都有它存在的价值与必要性，要让市场的各个环节拿到属于自己的那部分利益，这么一来，整个市场的交易才合理有序。对代理商的选取，陈吉川说，要选择较有资质的公司，特别是那些专注石材品种，致力于把石材做精做专的企业，最为重要的是矿主与经销商两者的配合，有时候不谋而合的想法往往是促成双方合作的牵力。


提升石材附加值 多元化变相销售

当矿主保障了代理商的利益后，代理商以及销售方又将通过何种方式，来扩大石材品种的宣传力度、品种效应？石材产品的发力点又该以何种方式聚集？石材产品的附加值可否有外延的发展势头？

在今年的广州设计周上，美仑国际总经理吴祝民分享了关于提升石材附加值的看法。在他看来：“现今国内设计师对于石英石的认识与应用还是有所欠缺，未来，石材与设计的结合还存在无限的应用空间，特别在石材家居这部分，与国外的差距甚大，石材家居或许是将来的一大发展方向。”石材在小物件上的运用与制作，诸如大理石手机壳、大理石烟灰缸、大理石灯具、大理石柜面等定制都在诉说石材应用的无限可能。

在将来的石材发展中，陈吉川表示，石材在将来可以尝试做一些标准化模式，比如石材尺寸的制定，实现批量式的标准生产。目前最大的阻力是，设计师热衷于多种石材花纹的搭配，造成了单一品种石材批量生产可能性的缺失，因此在当前很难实现石材的标准化。虽然标准化在目前还有待开发，但聪慧的石材人在石材与设计上却不断发力，因为他们懂得与设计师合作，懂得开发多方渠道，从而引领石材品种的潮流走向。

瑟瑟寒风，呼之而过，吹不动带不走的是石材人不断尝试的勇气，任凭时光流逝，石材人依然在为提升石材附加值上做更多努力，使销售的渠道更加富有而多元化。