产销分离或成石材大板市场新趋势

5月1日，中闽石材商城再次大张旗鼓，拆除条板区和加工区，正式启动三期的规划建设，并预计于8月初正式营业。而这种产销分离的新模式，并不鲜见，从2015年鹏翔石材城建设之后，水头大板市场纷纷掀起革新之势。2016年，盛达石材城也废除传统的生产加仓库模式，打出只做专业大板市场的宣传口号；2017年年初，溪石国际精品中心，也大刀阔斧进行市场改造，压缩生产空间，扩大市场面积……

在中闽石材商城招商总监陈少博看来，产销分离是市场发展的需要，当一个市场发展到一定规模，销售和生产必然会出现互相制约的局面，如何打破这种制约？产销分离是一种行之有效的办法。

大板市场纷纷“去生产化”

近两年来，大板市场的升级改造，成了石材行业的热点之一。

从大板市场内景的改造，扩宽通道、地面使用进口漆、屋顶使用隔热保温材料；到大板市场外观的更新，换上奢华的玻璃外立面，远看如一个超级Shoppingmall；再到现在的市场内部革新，拆撤掉生产区，去除粉尘、去掉噪音，做真正的选材商场。有石材人把大板市场形容为“一天一个样”。

日前，刚刚投入规划建设的中闽石材商城，在撤除条板区和加工区后，大理石的架子位将增加15000个，而即将开业的鹏翔石材城三期，也将增加10000个架子位。

“我们中闽在前两年规划时，还是把加工生产作为一个比较重要的项目去操作，主要是为了配合入驻商户的加工需求。”陈少博说，当时考虑比较多的是商户的方便问题，而后面发现，其实市场的加工并没有什么优势。不管是大理石，还是条板、玉石都切。因为杂，也就不精，工艺上并没有比别的专注单一品类的加工厂好。

陈少博继续补充道，起初是为了商户方便，省去来回运输的费用和时间，后来发现，商户们选择更专业的加工厂，对商户来说更有利，况且，在滨海工业区周边，专业化强的加工厂越来越多，商户们也不需跑远，就近就能加工。“中闽石材商城完全没必要在自己不擅长的领域里角逐。”

2016年下半年以后，陈少博渐渐把工作重心从加工厂分离出来，更加注重商城的营销和推广。在他看来，一个人的精力是有限的，如果管理层次太多，就会影响决策效率和执行效率。到2017年年初，中闽彻底从一个集加工生产和销售为一体的市场解放出来，变成一个专注营销的高端石材市场。

而对于去生产的决定，鹏翔石材城似乎更有先见之明。从几年前正式规划开始，鹏翔石材城就提出了五星级选板市场的概念，把影响市场环境的加工区砍掉。不让加工区产生的噪音和粉尘干扰到市场的舒适度。

“我们看到的城市高级商场，没有一个是建立在加工区里的。所谓高端，不仅仅是产品高端，环境也要相对应舒适。这也是我们从一开始规划，就把加工区砍掉的主要原因之一。”鹏翔国际石材城总经理姚昌贵说，市场里有加工区，就不可避免地要受噪音和粉尘污染，舍弃加工区，对商户来说，不能说没有任何影响，需要其从其他加工厂运送过来，是稍微麻烦了点，但是这个舍换来的得，太划算不过了。因为环境舒适，客户在这个市场里停留的时间就会多一点，就会为商户争取更多的机会。

当然，除了中闽石材商城和鹏翔石材城，这两个完全舍弃加工区的市场，还有不少市场，也在极力减少加工区的面积，引入吸尘和除噪音设备，将一切影响市场的污染控制到最小化。

市场方　产销分离是大板市场专业化的方向

在姚昌贵看来，产销分离将是石材业实现专业化、精细化、市场化的一个重要发展方向。石材企业将销售交给市场，重心转向生产管理、产品的研发和资金的运用；大板销售由大板市场这一专业平台来完成；各归其位，各尽其责，真正实现让专业的人做专业的事。对于当前正在推进的营销体制改革来说，产销分离可能是改革的必经之路。

而陈少博告诉记者，“回流潮”也成为产销分离的助推剂。“从去年下半年开始，水头大板市场就逐渐火热起来，一个主要的原因是，一线城市的很多石材市场被关闭，以前在上海、北京等地做二级经销商的商户都回归水头，并选择在水头中心区域，另寻门面，重新经营。而这些在大城市经营过的商户们对市场的环境要求更高，他们会提建议、要求，也迫使水头市场去作更大的改变。”陈少博说，这些回流商户对市场环境的要求普遍比较高，而且很看重市场的定位和推广力度。

作为石材业产销分离的首倡者、鹏翔石材城总策划吴家和则坦言，在给鹏翔石材城做规划时，环保并没有现在这么严，因而粉尘污染等环境问题，并不是当初首要考虑的，当初主要考虑的是土地面积问题，如何让有限的面积，做成一个最有影响力的市场。

“要让一个市场迅速打造出知名度，有好位置还不够，市场体量还不能小。因而当时就想着先把市场的容积提高起来。要想实现这个目标，只能先舍弃加工生产。”吴家和说，想来也是巧合，不过倒也变成了一种趋势，鹏翔石材城正式对外营业后，好评如潮，大家对其环境都是相当认可的，不少市场也跟着改造，把加工区缩小，或者直接去掉加工区。

商户舒适的选板体验可提升成交率

在中闽石材商城三期刚刚改造的第一天，记者来到招商处，就有多位商户前来预订架子位。据了解，启动改造的第一天，签约入驻率就达到九成；而鹏翔石材城三期仍在建设中，就陆续有人登门预订；盛达二期一开始招商，半日就租罄……

为了探寻这些市场迅速招商的原因，记者随机采访了几位新签约的商户。衍顺石业负责人苏莉晴告诉记者，之所以选择在中闽石材城三期改造的第一天就来预订架子位，就是怕后面好位置都被人给订了。

她说，现在福山、滨海这两区的几个主要市场，架子位都相对紧缺，下手不够快，就被人抢先了。而她则在这两区的不同市场里都租下了架子位，且选择的市场，都有个共同点，就是环境要好。

在苏莉晴看来，市场有没配备加工区并不重要，因为衍顺在水头本来就有加工厂，不需要市场方来帮忙加工。因而她更注重的是市场的环境问题，她认为，一个舒适的环境，可以是外在的，还可以平缓客户的焦躁心理，可以慢下来听业务员更详细一点的介绍，这样成交率也就高了。

据鹏翔石材城的老客户圣超石业负责人陈小燕介绍，此次鹏翔推出三期，圣超一下子又签约了1000多个架子位。“不可否认，鹏翔在商户人文关怀这方面做得相当好，硬件也相当舍得投入，环境自然是没得挑剔的，而且入驻鹏翔一年多来，也积攒了很多客户，所以选择继续签约三期。”