石材电商之路 何时才能全面拥抱终端消费市场

行业的痛点，就是电商化的契机。今年“双11”刚刚退热，“双12”又已近在眼前。可是每逢这样全行业狂欢的购物节，以南安为代表的中国石产业却几乎是全体失声。面对越来越具有工具性质的互联网时代，更多的品牌石企正谋求从批发端向消费端发展，在此当中“电商”的短板问题日渐突显。如何破题，怎么打造石材界的阿里巴巴?日前，在中国水头石材产业展示运营中心举办的石材电商大会暨高峰论坛上，多位国内石材电商平台界代表共同探讨了石材电商之路上存在的问题及其发展方向。

电商平台需要专业运营团队

主持人：早在几年前，就有石材企业在摸索电商模式，可是至今没有发展出专业的大平台。在石材电商领域里，应该用什么模式来打动消费者?

严旭成：石材界迫切需要自己的阿里巴巴。一年一度的“双11”刚刚过去，再掀网购高潮，但是石材电商却仍未找到清晰有效的电商化模式。石企的种种拥抱电商的努力，都鲜少获得销售业绩、管理效率的有力回报，这些问题的根源其实是因为供应和需求严重不对称造成的。石材行业存在商品非标准化、价格不透明、行业信息交流效率低、需求碎片化、行业以中小企业为主(占比达95%)、销售层级多等几个问题，这些都极大地妨碍了石材的电商化。

当下必须着力解决在石材行业工装订单萎缩、家装市场平稳发展但开拓缓慢的囧境。目前业界已经诞生了如找钢网、找煤网、找塑料网等垂直大宗交易行业涌现的明星电商企业。电商平台要能创造更新的价值，需要找准自己的定位和愿景，从为企业创造价值出发，而非去抢石材企业的生意。换句话说，必须要有自己独立自主的运营团队，这样的发展才是良性的。当下越来越多的石材电商平台陆续出现，这也为行业培育了不少专业的人才。

杨加强：目前虽然各个电商平台的数量不少，可是大多针对采购端。不可否认的是，越多这样的平台出现，越能够为下一步成熟的石材电商平台提供借鉴意义。对于传统石材企业而言，电商平台能不能给我们带来订单，如何把产品交给客户特别是零售客户?这是我们最关心的。石企对电商平台的需求就是为石企向最终家装用户和海外用户拓展提供低廉而有效的途径，这将是一片蓝海。

重在实现消费端的最后畅通

主持人：针对石产业的材质特殊性以及市场上对于石材品牌的认知度，要如何找准电商发展方向呢?

刘良：石材想要实现线上销售，必须要解决工厂端、设计师、经销商及最终用户这几大环节问题，也就是人们当下流行提及的F2D2B2C模式(工厂到设计到批发商到消费端)。其中个人觉得难度最大的便是实现工厂端的标准化与数字化属性。在标准化领域里已经有如宗艺、新东源等石企探索多年，只要建立了产品的标准化，并令之实现数据化的在线反馈，便可以通过供应链整合打通石材在线的传播问题。有了这个基础，才有可能实现后端的设计、批发与终端消费者的环环对应。可以预见，未来石材电商肯定将直达到消费者，实现最终的品牌认知，当然其间还要经历比较漫长的过程。

杨加强：早在三年半之前我们就已经看到了石材电商的趋势，并且在推动石材标准化道路上一干就是十年。这些线下的全国产业布局很好地为线上线下融合铺平了道路。我们已经在筹划着用最专业的角度搭建一个重度垂直的石材电商平台，直达终端消费者。除了标准化石材产品之外，未来还将把石材非标的定制产品也考虑进来。

吕少友：消费终端必须打通，这也是石材产业参与“双11”等采购盛会必备的条件。石材电商除了B2B(企业对企业交易)，还需要实现B2C(企业与消费者交易)，最后回到C2B(消费者提出需求后企业生产)，只有实现了这些环节的打通，那个时候才可以说石材电商真正得到了发展，实现了真正的成功。希望今后无论是企业还是电商平台在拓展时，都要思索专门开辟面向市场C端的平台，让石企有机会面对家装终端打响品牌。

石材电商 必须发挥共享精神

主持人：虽然石材电商已经起步数年，可是面对石材重量大、运输不易等难题，如何在短时间内实现弯道超车，快速提升市场竞争力?

严旭成：石材电商发展正当其时。根据石材产品本身的特征，可以运用大宗商品交易的模式去运作，大宗商品交易需要融合交易流、资金流、信息流、物流“四流合一”，电商平台通过整合“四流”，以一套客观的评价体系，使看得见摸不着的石材价格清晰起来，通过标准化为大数据分析提供极大便利，破解电商化的困难，进而重塑行业流程，整合上下游产业链，使得石材供应商、加工厂、设计商等在整个流程各就其位、相互配合。物流方面则将小样物流集中整合成大物流，在带来低成本物流的同时优化配置过剩物流。

杨加强：供应链整合能力的速度直接导致了石材电商平台的成与败。我们花费了较长的时间加以准备，正要面市的所属石材电商平台采取的便是先易后难的方式，即先依托新东源旗下的几大品牌，将门店销售及工厂生产还有设计师、开发商、消费者的数据导入平台，提升用户体验。未来再慢慢地加大服务范围，将更多的流量引导到平台上，实现可复制的快速反应机制，在此之前我们已经进行了长久的磨合与内测，相信很快就可以看到成效。

刘良：石材有其材质的特殊性，让消费者在很短的时间里认知品牌其难度确实不小。不过受益于南安泛家居产业联盟的启发，个人认为可以尽可能地借助其他跨界产业原有的电商平台资源进行全方位的整合推广。比如家具、厨卫甚至是电器类产业的电商已经发展得十分完整，作为建材装饰的石材完全可以融入其中，借助其他行业电商的服务能力达到快速占领市场的目的。另外必须明确，一切的线上活动都离不开线下支持，因此线下的助推工作同样需要重视。双管齐下，相信经过更加缜密的发展，石材电商之路会越走越平坦。

从看热闹到看门道

“双11”之后，石材界的不少企业主便私下聊起了石材电商的发展，这样的讨论与感慨其实早在几年前就开始了。其他行业一天销售超亿的数据确实令人振奋，可是南安石材人并没有贸然抢跑。

“从看热闹到看门道需要时间的积累。”业界知名人士说，不轻易迈步是为了确保每一步都有效果。确实，在超千亿体量的“双11”销售数据之下，细化落实到每家具体企业有的便不只是光鲜的销售数据了，更多的是惊人的投入，甚至是亏本。

经历了几十年的发展与沉淀，南安石产业已然成为世界领域内重要的石材加工基地，这样的成绩背后从来不缺乏对市场敏锐的判断力。不急，不抢，一切都要等待最佳的时机。“一切的等待与准备都不会白费”，新东源集团的杨加强说，需求一直都在，互联网工具也明摆着，学会怎么用，在实践中越用越好，大胆试错，小心求证，才能取得成功。