金星石业（水头）从源头上来降低成本最大幅度让利客户

水头滨海工业区，如今已成了名副其实的“玉石带”。很早以前，凌云玉石、新景玉石两家玉石大企业便已坐镇中心地段，此后带动了大批玉石商户入驻其间。而在层出不穷的玉石门店中，金星石业（水头）有限公司无疑是闪亮的一家。

不仅老板颜值高，其门面颜值也颇具担当。更令人诧异的是，这家刚成立不过3年的小企业，架子位已从最初的100多个发展到了如今的800多个，架子位3年间增加了7倍。不少同行不禁好奇，金星玉石是如何迅速发展壮大的？

【玉石也分“走量”“走款”】

“对于刚起步的小企业来说，货品、店址、人员尤为重要。”谈起企业核心竞争力，眼前这位“95后”，也就是金星玉石创始人陈秋婷甚是笃定地说。

陈秋婷是南安官桥人，在决定做石材之前，先后考察了水头、云浮这两个市场。她发现，水头企业几乎都是做大理石和花岗岩，做玉石能叫得上号的，屈指可数。而在考察云浮时，她发现，云浮玉石市场颇为成熟，玉石大板、玉石工艺品随处可见。

在一番调查后，陈秋婷开始思量，为什么水头有大量的天然石、复合板、人造石，唯独玉石这一领域从业人员颇少？她得到的答案是：连卖普通大板都能让水头石材人赚翻了天，还有谁会去钻研加工工艺相对麻烦的玉石？

“在对云浮、水头两地的玉石价格进行比较时，我们惊奇地发现，水头一颗玉石荒料的价格可以在云浮买两颗了。”比对以后，陈秋婷就把主营品种定了下来。

“哪怕是在云浮加工完，再运回水头销售，也比去卖水头市场上的普货好。”在确定了经营品种以后，陈秋婷开始物色门面。她说，实际上，门面位置是最为关键的因素。

“一个新东西，如果藏在孤独的深巷里，没有被人发现，也便失去其价值。”陈秋婷说，石材卖场选址和服装店一样，要有针对性。有些商业街是适合卖高档货，有些则只适合卖便宜货。

在陈秋婷看来，玉石和服装一样，也是分“走量”和“走款”，前者相对低价，可以跑出比较多的件数；后者单价较高，靠较高的利润额来赚钱。如果要跑量，就可以到人流较多但消费能力一般的地方开店；如果要走款，就必须选择购买力较高的卖场开店。

关于人员，陈秋婷坦言，都是用了自己的亲友，且年纪都与自己相当。在以年限论资历的石材业，这么一支平均出生年龄在1993年的团队，如何能征服身经百战的采购商？

陈秋婷认为，年轻人有被鼓励的优势。她说，客户对老练的业务员往往保持更强的抵御心理，而对青涩的业务员，往往会给予更多的鼓励和支持。而且年轻的业务员冲劲更强，更具感染力。

【主打品还需其他“增色”品种】

2016年，金星玉石发展的第3个年头。除了新辉顺，金星在东星玉石精品馆有了第二个家。

“创立金星玉石第一年，我们的门店在新辉顺大板市场最边上的位置，才100多个架子位，产品相对单一；而现在加上东星玉石精品馆的架子位，共计800多个，产品十几种。”对于公司这样的大跨步，陈秋婷谦虚地将其归咎于机遇。

“刚起步时，资金很有限，而且对玉石产品没有系统的了解，仅仅是抱着尝试的心理，把云浮的畅销品直接搬到水头。不曾想，就这么卖出去了。”陈秋婷说，2014年是玉石最好做的一年，只要有货就有人买。到了2015年，很多做大理石的也涌了进来，竞争多了，利润一下子从70%下滑到了40%。

然而，玉石下滑的不仅仅是利润，还有市场份额。要想获得客户青睐，除了品质，价格和种类多样性同样成为验证一家企业实力的硬指标。因此，她把目光转向了源头，开始自主承包矿山。2015年，有多年采购经历的哥哥陈永杰成为她的第一个合伙人，金星由此迈向全产业链发展。

她说，他们兄妹俩特别合拍，她的提议都能得到哥哥的支持。陈秋婷坦言，自己野心很大，只要看好一个品种，就大票买进。“6月份的时候，仅白玉这一玉石荒料，金星就直接购进了800多吨，且是现金支付。”

在金星的卖场里，记者发现，除了青玉、白玉两个主打品种，同样也可以见到市场上的常规玉石品种。在陈秋婷看来，企业必须要有能让人记住的品种，一提到某个品种，就能联系上某个企业。但这不代表，这个企业只能做一个品种，增色也是非常必要的，毕竟一个工程下来，可能用到的品种有数十种，如果能有一个完善的玉石品种体系，就能更好地服务客户。