宝帆石业三大营销法宝开启大理石经营新模式

原标题：“以货易货”宝帆大理石开启去库存新模式

2016年，价格竞争、库存堆积、产能过剩，依然是石材业的主旋律。那么，石材企业将通过什么方式，来化解这样的供需矛盾。在多次走访中，很多企业老板表现出无奈，甚或无能为力。

然而，近日记者在与宝帆大理石董事长陈鸿铨交流时，他分享了3个颇具创意的做法，让人耳目一新。国内石材不好做，他就换着市场做；加工厂不如做贸易的快活，他就用另一种方式坚持；别人还死守着坐家待客，他已开始借用信息为实体经济服务。

做法1国内石材行销海外

近年来，国内石材工业发展迅猛。据不完全统计，目前已探明储量的矿山品种不少于500种。然而，随之而来的滥挖、滥采现象频频发生。这导致某一石材品种刚被推向市场，便被后继源源不断的类似品种冲击得“有市无价”。

有不少石材人坦言，宁可去进口国外昂贵的荒料，也不想卖国内的石材品种。因为国内石材几乎无利润可言，有时卖10单的利润，还不如一单中等价位的进口石材的利润高。

陈鸿铨并不否定国内石材存在的价格问题，但他坚信，只要控制好源头，部分国内石材能够卖出比进口石材更理想的价格。陈鸿铨目前经营4个国内石材品种，销量不错，但大部分都是销往国外。

“之所以把目标定在国外市场，最主要原因就是资金回流快。”陈鸿铨告诉记者，国外客户只要验收完产品，就会准时把款项打过来，不会拖，更鲜有以各种借口，赖着不给的。而赖账则是国内很多工程的“家常便饭”。当然，国字号的项目也不用担心收款问题，是众人垂涎的“香饽饽”。然而，国字号对于供应商的资质要求非常严格，很多中小企业无缘国字号项目。

陈鸿铨表示，当下宝帆大理石国内外订单都有承接，但重心慢慢地向出口贸易倾斜。“国内石材的生产周期最长不超过一星期，而进口荒料从采购到切成大板，用时一个半月左右，这对承接时效性强的工程订单很不利。”当然，他看中国外市场，除了资金回流快、周期短外，还有一个非常关键原因，就是外国人对中国石材的认可度越来越高，且价格更有优势。

做法2

“以货易货”解决亏本加工

在当前形势下，石材业还出现一个怪现象：做贸易的比有加工厂的企业日子好过得多。

“开设工厂的企业，不但要承担设备的折旧费、场地费，还要支付高额的员工薪资。然而，最令石材人难受的是，订单在减少，工厂数量却过于饱和，这也造成了工厂之间的竞争，从而导致加工费的一降再降。”陈鸿铨说，现在很多加工厂入不敷出，转让或出租的广告时有看见。

但他认为，一个健全的企业，必然要有实体设备在运转。“设备有运转，客户来的时候，就知道这家公司的产品在更新。”陈鸿铨说，现在也有很多企业为了让设备持续运转下去，在亏本代工。而他则想到了一个“以货易货”的方式，来解决亏本加工问题。

自4月提出“以货易货”这一模式后，很多石材贸易商表现出极大的兴趣。陈鸿铨介绍，所谓的“以货易货”，就是贸易商把荒料拖到他的工厂加工，不需要付任何加工费，但前提是，用等价的其他荒料来抵押。

“大部分加工厂都有自主承接工程项目，会用到各种各样的石材。通常情况下，一个公司主营石材也就几种，遇到品种需求多的工程项目时，还是要对外采购。”陈鸿铨说，这一模式的推行，不但可以去掉贸易商的多余库存，同时还能满足加工厂的荒料需求。

这一模式得以推行，主要是依托当前石材市场价格的透明化。鉴于“以货易货”的可行性，陈鸿铨给记者算了一笔“双赢”账。“市场上，不同石材品种，加工费用也不同，以普通荒料的加工费为例，每平方米15元左右，切一颗荒料，加工费大概6000元。而一颗荒料价格一般在3万-5万元之间，也就是说一颗荒料的钱，可以用来加工5-8颗的荒料。”

做法3 提供免费信息生成大数据

在陈鸿铨看来，实体经济是立根之本，而建立在实体经济之上的信息整合，更是企业转型的主要方向。

陈鸿铨说，5月初，他与5个朋友共同创办了一个石材信息免费咨询平台。这个小团队涵盖了石材批发、加工等石材全产业链上各个环节的资深人士，基本能解决用户的大部分问题。针对无法解决的问题，则会单独寻求某一方面的行家进行咨询。

成立之初，陈鸿铨把平台主要服务项目定位于新奇特产品的咨询、代发样品和代购上。他说，目前水头采购商不下千人，但至今没有一个专门的采购商专注于新奇特的产品上。

“现在，水头每周都会蹦出两三款新品来。如果有客户需要就像大海捞针。甚至有个别企业为了混淆视听，给同一种产品取了多个不同的名字，让客户难以寻找。”陈鸿铨说，他们现在要做的就是帮客户梳理这些问题，让客户很快地获得帮助，这样的服务还是无偿的。

在陈鸿铨看来，一个平台一旦收费了，其收取的信息就不纯粹了。他举例道，当前市面上出现一些用来搜索石材的APP，但在搜索栏输入产品名时，经常跳出不具名的信息，有可能给客户造成错误的引导。

他认为，免费这一东西，看似无偿又似有偿，因为免费可以吸引更多人使用，同时平台的开发者又可以根据用户的搜索习惯，建立更为庞大的数据为行业所用。

当前，陈鸿铨的免费信息咨询平台已开始得到市场的接受。他每天至少要接到一二十位客户或者陌生采购商的信息咨询。信息内容包括产品所属的矿山、供应商、储量以及对花色稳定性的预估。陈鸿铨表示，待平台被广泛使用后，会考虑往APP方向发展。