石材贸易商水头市场夹缝求生存

“买石头，卖石头，到中国，找水头。”这句在海内外石材客商中广为流传的顺口溜，不仅说明了水头已成为中国石材产业的风向标，更为水头这个不产石头的石材城增添了些许传奇色彩。

从一个不产石材的小镇发展成为世界级的石材集散地，水头传奇的造就，集合了太多的天时、地利、人和。而在这些种种中，是“石材贸易商”这一重要角色的出现，才真正成就了水头卖天下石的佳话。

这里的贸易商是指把从矿山所购的荒料推荐给石材生产商，从而赚取中间差额的个体或者企业。上世纪90年代初，水头仅仅是生产花岗岩，直至石材贸易商出现，世界各地的各类精品石材荒料才真正进入水头市场，从而逐渐完善了水头石材的品类。 

以前生意好做的时候，国内企业压根都没到矿山现场看，就把定金交了，把货定了下来，生怕被人抢单。

现在，“僧多粥少”的时代已经一去不复返。中国石材业在逐年减少进口，而土耳其矿山又被大量开采出来，贸易商也跟着多了起来。自然，贸易商之间的竞争也就大了。

“一个矿山往往都会设置几个贸易商来进行推广，最开始给予的指导价都是一样的，但到下一级，价格就乱了。有些个体贸易商会为了接到一个单子，压低5元甚至10元的单价。”曾思绮说，如果所有贸易商都按指导价来卖，也就无所谓竞争，一旦出现有贸易商降价，这一产品的价格就上不去了。

曾思绮说，近年来很多大企业业绩都在下滑，都跟竞价有关。“大企业有量的要求，工作人员多，没达到一定的量，就要亏本。然而，一些个体户，没有太多成本负担，能做一单是一单，也就促使了低价竞争的恶性循环。”

除了价格战，让贸易商们神伤的还有一点，就是“煮熟的鸭子飞了”。艾国能说，有些客户单子做多了，客户来矿山看荒料也就多了，要是跟矿主相识之后，就会绕过贸易商，两者直接交易。

在艾国能看来，这种事情避免不了，一旦遇上这样的客户，以后也多是被同行列入“黑名单”。想要获取其他信息，几乎是不可能的。
当然，为了减少这种事情发生的概率，石材贸易商们也会和一些矿主签署保护协议。在交付大量保证金后，矿主同样会为保护贸易商的利益而拒绝和石材企业直接交易。在陈世烨看来，贸易商要想化被动为主动，最好的方式就是包矿或者拿下中国区独家代理。