专访巨轮机械许思娜：销售自己的影响力

《海西石材》杂志 | 巨轮机械许思娜：销售自己的影响力

8月25日，一条标题为“泉州老板给员工发豪车作奖励 网友：还缺人吗？”的新闻在石材圈以及各大网站、报纸上疯传。事件中，企业赠给员工的奔驰车价值三十多万，这在石材行业内尚属首例。而许思娜就是这场赠车仪式上的女主角。2010年至2014年，她连续五年获得公司“销售冠军”殊荣，销售业绩累计逾1.5个亿。

一次偶然，她接触到了销售；几单谈妥，坚定了她的销售之路；十多年沉淀，成就销售五连冠；未来会怎样？不多想，她已在路上。

许思娜

一试就是十多年

“当时老板鼓励大家去做销售，我就去试了下。”初入社会，许思娜做的是财务工作。刚到巨轮机械的那几年，她也做着类似的事，一天到晚坐在办公室里，用电脑整理一大堆繁琐的数据，波澜不惊的工作状态让许思娜不安。正当她一心求变却陷入迷茫时，转型中的巨轮机械给予了她方向。

2000年，正值巨轮机械转型做产品、开始迅猛发展的阶段，公司需要更多的业务员。许思娜等一群销售新人在郑远东的带领下四处跑工厂、分发广告单。“十五年前，她还是个小女孩，什么都不知道。刚开始做销售，接个电话，‘你好’怎么说都要教她。但她十分用心学，进步很快。”郑远东打趣道。

石材行业很多厂都要赶活，机器一坏，客户很急，有时三更半夜就打来电话。“熟睡时被人吵醒不免有些恼火，但我会尽快调整情绪，尽力为顾客解决问题。”为防错过重要商户来电,许思娜的手机基本上24小时开机。

为拓展业务，哪儿有加工厂，销售员就得往哪跑。“有时候需要去较为偏僻的地方跑业务，山里头的路坑坑洼洼的，很难走。你去分发广告单，别人爱理不理，随手一指让你放一旁去，这就打发你了。”如果宣传页就这么晾着，宣传效果肯定会大打折扣。思及此，许思娜厚着脸皮先去车间转一转，然后坐下来，尽量和他们扯话题，比如问候下近来的经营状况，临走前硬留个电话，定期给他们打个电话，问一些不着边的事。“业务员脸皮就要厚、放得开，心态要好，不然客户和你开个玩笑，你就面红耳赤的，生意还怎么谈。”

四处奔波却鲜有成效，这让许思娜想过放弃，但在一次交易谈成后，她感受到了前所未有的成就感和满足感，这是财务工作无法给予的。她暗自下定决心，要坚持下来，拼出一片天地。办法总比困难多，面对接踵而来的问题，许思娜不断地调整自己的心态。她发现，只要摆好心态，一切困难都会引刃而解。

“随着企业制度的完善，我们有了很好的销售流程。销售人员只需单纯做销售，剩下的事都交给售后部门。客人也会配合我们时间，不会大半夜打电话。”从杂碎的事务中解放出来，许思娜得以全身心地去开拓新客户和维系老客户，她的销售业绩开始爬升。

刚到巨轮时，她还是一个不满二十的懵懂的女孩，什么也不懂；而今成家立业，有了自己的宝宝，亦不改销售的热情。

热情成就销售五连冠

许思娜刚转行做销售时，公司还在坚持卖配件，来询价的很多客人并不起眼。“十多年前，石材产业刚崛起，老板自己往往也下去做事，弄得灰头土脸的。记得有位水头的客户，他来到我们工厂时穿着土里土气的，其他的销售员都没太留意，以为只是来买少量配件什么的。”而在许思娜想来，无论订单大小，只要来到巨轮，都应热情以待。抱着这样的心态，她如往常般招待该客户，询问客户需求，细心解答客户的问题。令许思娜和同事们吃惊的是，这位不起眼的客人竟陆陆续续订了近三百多万的设备。后来，这位客户到巨轮时也时常回忆：“当时到哪个厂，销售员一般都不怎么搭理，而巨轮那个小姑娘却很热情，让我着实感动。”正是源于许思娜的“一视同仁”，客户对公司有了好的印象，于是决定从巨轮购买设备。

销售过程同样考验着销售人员的耐心和热情。“一般手上有大订单的客户都比较谨慎，会四处询价对比。业务员得长期跟进，有时周期长达一年。”许思娜告诉《海西石材》杂志，往往这时候，她会多方面、多渠道地去打探客户的消息，了解他们的动向。一旦开始建设，就马上跟进，打电话与之洽谈。许思娜不放过任何一次可以促成合作的机会，细心观察对方言语间流露的信息，力求为客户匹配最合适的产品和服务。

卖出设备后交易就结束了吗？不，它才刚刚开始。“如果想发展业绩，你要经常和老客人联系。”许思娜平时也会主动关心客户生活中的其他事，帮他们做些力所能及的事。一次拜访，一声问候，一顿晚饭，看似可有可无，却不断增强许思娜和客户间的感情。

“我有个朋友最近要买机械，给你个电话，你自己去联系下。”如果有朋友要买机械，客户会第一时间告知许思娜。当她和客户朋友联系时，一句“我是某某推荐过来的”，大大地提高了双方合作的可能性。许思娜手头上的订单有很多都是老客户的，这也许就是她能不断提升销售业绩的秘诀之一。

在石材行业中，若一个工厂产值要做到1.5个亿，需要很大的规模。一个销售员，五年要创造1.5个亿，当真不易。许思娜能有这样的业绩，凭借的是那份不灭的热情以及十几年来所积累的销售经验。

将所学的传授下去

“许思娜接待完客人后，会随手把茶具整理了。她是资历较深的，早该老油条了，却依旧能替他人着想，注重工作细节，很不容易。”巨轮机械副总经理吕剑瑜注意到，很多业务员招待完客人后就去忙其他的，当另一个业务员的客人来时，业务员就得先去清理茶具，一定程度上影响了工作效率。

“每个销售员都有自己的长处和销售手段，我可能更热情、直爽些，从而与客人处得比较好。”提起自己的销售成绩，许思娜很是谦虚。在赠车仪式上，她将自己的成就更多的归功于领导同事们的支持和帮助，“我只是做了自己应做的。”

作为一名销售人员，你需将自己定位为客户与公司的桥梁，在为公司谋求更多利益的同时，你也要为客户争取最好的产品和服务。当你开始为客户考虑时，你的交易已经成功了一半。客户往往更愿意和诚信的公司以及懂得换位思考的销售员合作。许思娜直言：“我现有的很多老客户都是这样建立关系，并长久合作下去。”

随着公司的发展，许思娜也逐渐意识到，一个人的能力是有限的，你再怎么做，也只能停留在某个层次，难以突破。但团队不一样，有了团队后，才能做到最好。因此，身为销售主管的她，十分注重对新业务员的培养。“我会将自己多年所学的传授给别人，从而培养出更多更优秀的业务员，并让大家形成合力，在实现自身价值的同时为公司创造更好的业绩。”

问

答

C=CATHAY STONE

X=Xu Sina

C：你平常有什么业余爱好？

X：每年都会去旅游，目前最远是到马尔代夫。旅游让我放松身心的同时，也让我拥有更开阔的视野。

C：近期的愿望是什么呢？

X：我的宝宝五个多月了，希望她能一直健康地成长。

C：有想对公司说的吗？

X：今年市场大环境疲软、不景气，希望公司能挺过这一关，越来越好。