黄鸿运：打造西班牙石材“拳头产品”赢得市场

黄鸿运：打造西班牙石材“拳头产品”赢得市场

石井中泰石材集控区，会聚着上百家石材企业，其中，有一家大红色厂房显得格外耀眼。除了鲜艳的外观，走进一看，这家石企的室内装修风格别具一格，颇具现代艺术感。

这便是2014年成立的石企新星——南安市恒骏石业有限公司，以西班牙米黄系列大板销售为主。尽管成立不久，但公司去年销售额竟达到8000万元。更令人诧异的是，公司总经理是一名年轻帅气的90后小伙子——黄鸿运。


尽管才26岁，但黄鸿运却是个老石材人。因为17岁时，他就开始涉足石材行业了。在石材圈打拼了9年时间，黄鸿运对石材有着自己的经营理念。一个初出茅庐的小伙子如何蜕变成为一名石材精英？黄鸿运说，这很大程度上归功于他的父亲。

黄鸿运是个典型的“石二代”。在父亲看来，男孩子迟早是要独当一面的。当一些同龄人还沉迷在游戏世界时，读初中的黄鸿运一到周末，便跟着父亲学做生意，更多时候是出去谈业务。时间久了，黄鸿运比同龄人多了几分成熟，也开始对石材有了最初的认识。

2006年，受水头石材环境影响，许多年轻人也都开始做起了石材生意，看着周围人都在靠石头赚钱，还在读高一的黄鸿运也蠢蠢欲动，想要加入这个大部队中。这个想法一开始便遭到父亲的反对。“在父亲看来，大学毕业以后再出来也不迟。”或许是对石材早已有了感情，黄鸿运还是放弃了学业。

尽管是家族企业，但父亲还是让他从最基本的业务做起，自然，黄鸿运成了自家公司——恒美石业的一名普通业务员。正式进入石材行业，黄鸿运开始意识到行业的水“很深”，起初他连石材的种类都分不清，更别说好坏了。黄鸿运提出让父亲请一位资深业务员带下他，然而得到的答复却是“自己的事情自己负责”。被拒的黄鸿运有点懵了：“当时突然觉得担子重了，但只能硬着头皮上。”

无奈之下，黄鸿运只能到其他卖场去偷偷取经。“当时小，刚踏入社会比较羞涩，不敢光明正大地问，只能装成客户到每家店去咨询。”回忆起刚出来的情景，黄鸿运有点感慨。恒美石业主营深灰系列石材，黄鸿运便搜集了有卖这个系列的石材企业，到企业大板市场询问每款石材的价格，暗访别人家的石材是怎么推销的，并记住石材的品项，回公司进行对比。经过一段时间的探索，黄鸿运对石材大板的销售有了初步了解。

让黄鸿运印象深刻的是他人生中的第一笔大单，一笔近2000平方米的石材销售。在石材大板的销售中，有一定的价格浮动。面对这样的大单，黄鸿运不敢盲目定价，倘若一平方米少卖几十元，那将意味着少赚好几万元。几万元对他来说，是笔不小的数目。情急之下，黄鸿运拨通了父亲的电话，希望他过来跟客户谈判。电话拨通后，父亲的回答让他傻眼了：“你等成交了再来跟我说。”黄鸿运只能自己跟客户谈判了。

等单子签了下来，黄鸿运跟父亲汇报，才得知每平方米少卖了近30元，这笔单子少赚了6万元。黄鸿运有点沮丧，父亲却笑着安慰说：“卖得便宜了，客户回头率会高些，以后记得卖什么价就好。”果真如此，初涉商海的黄鸿，运用“吃亏”赚来口碑，收获了不少回头客。

打造拳头产品只做西班牙大板销售

正是这样一次次的历练，进入公司半年后，黄鸿运在业务上轻车熟路，再大的单子也由他自己拍板。

逐渐地，黄鸿运涉及公司的业务多了起来，从销售到生产，一步步做到厂长，直至现在恒美公司的总经理。从荒料的进购、生产，公司业务基本归他和哥哥两个人负责。

与其他石企不同的是，恒美只做几个品种的西班牙大板销售，黄鸿运也一直在贯彻这个理念。“公司一开始做深啡系列，把深啡做成拳头产品后再发展其他品种。”在黄鸿运看来，当拳头产品有了稳定客户后，再推出其他系列产品会事半功倍。“这样能把两边的优势最大限度发挥。”黄鸿运解释，有了资源的优势，便能把成本降到最低，客户知道公司主营西班牙石材，想到深啡就会想到恒美，让客户形成固有意识。

2011年，在恒美公司业务走上正轨后，黄鸿运便着手成立新的石材企业——恒骏石业，将恒骏的方向定位于只做西班牙米黄。

“在恒美公司时我发现，大的工程对硬件的配置要求较高。业务量大的时候，产品要进行分散加工，有时甚至要分到六七个厂进行加工。”黄鸿运说，就算公司有时间，客户也没有时间走这么多的点。为了让客户能在一个卖场内满足需求，当年，黄鸿运在石井中泰集控区购置了50亩的地，设立西班牙米黄石材卖场。

“这几年市场竞争越来越激烈，要想稳住客户，就要站在客户的角度去考虑问题。”黄鸿运说，客户一般会货比三家，但一个卖场要能够满足客户的各项需求，才能在第一时间吸引客户。

“行情好的时候，全国都需要石材。经营得好的企业前进四步，经营不好的企业也能前进两步。而现在，浑水摸鱼的时代已经过去了，市场普遍低迷，石材企业要想继续发展，必须要靠新的经营理念，给予客户最大的利益。”黄鸿运说。

2014年，恒骏石业正式对外营业。在这里，客户可以找到所需要的西班牙米黄。恒骏西班牙米黄品种达到10个色系。为了替客户节省时间，黄鸿运将卖场的西班牙米黄按色系、厚度、等级区分开来。“在以往，这些都是要客户自己去区分的。”黄鸿运说。

单一卖场的效益从恒美延伸到恒骏。与恒美合作的装饰公司得知恒骏主营西班牙米黄，也纷纷到恒骏挑选石材。“我们将客户利益放在第一位，将成本降到最低。”黄鸿运说，高性价比是他们吸引客户的原因之一。

除了石井的卖场最大限度满足客户需求以外，为了方便外地客户，黄鸿运还在广东云浮地区设立了销售点。“我们在云浮有很多客户，为了帮客户节省中间运输费用，因此在云浮设了销售点，以批发荒料为主。”黄鸿运说。

几年的磨炼，年轻的黄鸿运在企业经营上得到了行业认可。他用自己的努力证明了实力，也让别人看到了成绩。