泉州石材品牌之路：走专卖渠道卖终端客户

原标题：泉州石业走专卖渠道创品牌
南安石材产业经历了环保低碳、创意设计的转型期后，如今正逐步走出自己的特色创牌之路。刚落幕的第十五届中国（南安）水头国际石材博览会（以下简称“石博会”）透露，泉州一批品牌石企正从传统的工程批发销售转向针对消费者的专卖终端营销，甚至借鉴鞋服行业的分销模式并加以改良。

跨界联营建专卖终端

石头的桌面，红木的椅子，陶瓷的插瓶……这般意境之下，人们已经忘记了这是石材展。在今年具有11米层高的全新石材展览中心里，仁寿石材集团旗下的致尊公司大胆改变此前仅粗浅地将石材等其他材质当成石材展示原料的做法，将石材、红木、陶瓷等泉州本土特色产业运用设计智造进行重组融合展示。

“我们需要的是一种品牌的调性，无论售卖的产品是什么，要让消费者第一眼就看懂并明白这是属于谁的品牌。”作为“石二代”，致尊公司的董事长周晓遵说，自己原本是学设计的，此前有自己的设计公司，如今回家接手父辈石业后发现，单纯依附开发商、酒店的工程开发已经不适应当前市场的需求，石材必须转换只提供建筑材料的角度，真正走进消费者的心里。如何走进呢？他认为最好的办法是依靠设计的力量将其转化成看得到的具象产品，并最终形成自己的品牌调性。

“接下来我们将在商场设置专卖店铺，主打致尊品牌。”周晓遵说，为了降低终端的成本风险，更加体现品牌的张力，他已经和一家红木家具公司建立了联盟关系，接下来还将吸引水暖卫浴及陶瓷企业加盟。最终形成以品牌为核心，串联各类相关企业共同合作的全新商业模式。“以设计为抓手，推送石材禅味产品营销。”他说。

石材取自天然，设计元素是深挖产品价值的重要手段。石博会组委会相关人士介绍说，今年在泉州市政府的推动下，本届石博会也同步创新开设了石材应用设计大赛，将设计师推到前台，加强泉州产区的设计关注度。“我们有两件作品获奖。”东星石材的相关负责人说，他们主推的奢石产品及玉雕件产品对于设计的要求都很高。为此他们不惜重金引入高端设计人才，并且致力于帮助设计师打响业界知名度。

福建省石材出口基地商会的相关人士表示，经过多年的耕耘，泉州南安汇聚了全球最优质的石材资源，为了摆脱简单的来料加工再出口的低利润模式，石企近年在设计开发上的投入相当大，进一步占领了利润的最前端。

研发新软件管理零售

就在致尊往泛石材领域横向联营发展的同时，一些石企则专注于细分市场的深耕，将产品仅仅局限在石材背景墙上。老三精工精条的总经理陈樱锋此前从事的是石线线条设备的生产，7年前转入石材产业。从一开始他就只专注于石材线条的销售，如今他也只从事电视背景墙及周遭线条的生产及销售。

“衣柜有专门的品牌企业，橱柜也有，石材业同样也要有。”陈樱锋认为，对于消费者而言专业有时就代表了标准化，代表了高端。运用多年的大理石线条加工水平，他启动了经销商模式。如今在全国拥有近20名经销商，因为是做技术服务出身的，他从一开始便十分注重服务的重要性。公司设立了一个专业的服务团队，专门上门为消费者服务。经销商根据自己所在市场的情况，设置专卖店专心导购营销，顾客只圈定终端消费者，只提供背景墙及线条装饰。一旦消费者预定了产品，店里就会将订单交给总部，由总部派专职人员上门提供送货、测量安装一条龙服务。为了达到最佳的共赢状态，陈樱锋降低自己的获利比重，将大部分利润分享给经销商。在他的理解中，标准化与周到服务是赢得消费者品牌认知的关键所在，前端的专卖店只是接受认知的窗口。对于品牌企业而言，不但要服务好消费者也要服务好经销商，为此他专门投入巨资开发了智能应用软件，将所有产品花色下载到平板电脑中，消费者可以根据自己的喜爱触摸式地更换石材的花色与搭配。

“为了这套3d智能设置，我专门成立了一家公司。”他说，便利和好用是打开销路的关键，对经销商而言可以随身携带平板电脑，方便随时向客户营销。对于消费者而言，可以通过输入自己的客厅尺寸，轻点手指直观地看到石材装饰的整体展示效果。

据了解，同步启动经销商专卖店模式的并不只有致尊及老三精工线条，宗艺石材此前运用标准化的石砖产品已经抢先争夺瓷砖专卖渠道。据知情人士称，他们应用的是直营加经销的模式。同时，新东源旗下的米洛西品牌走的也是专卖店营销模式，不过他们采取的是标准化石砖与非标准化天然石材供应并存的模式。