远达石材云浮分公司总经理-刘天龙

 2012年，刘天龙选择加入远达石材的销售团队。在这之前，他完全没有想过从事有关石材的工作，甚至对“石材”都感到陌生。然而，正是石材销售，给了挣扎中的刘天龙一个出口。
【个人档案】
姓名：刘天龙
年龄：29岁
籍贯：福州
职业：远达石材
云浮分公司总经理
石材从业资历：3年

“其实我没有什么特别的。和别人一样，刚到远达的时候，先从大板跟单开始做。每一行有每一行的市场法则，我必须先从基本学起，慢慢适应石材行业的特征，再真正接触石材销售。”
旧时风景
2009年，学习工商管理的刘天龙结束大学生活，考入了家乡福州的兴业银行。这在家人、朋友看来，都是一份光鲜体面的工作。刘天龙也这样想。
或许是天性使然，从大学开始，刘天龙就喜欢与人交流。在每天奔走于课堂与宿舍的人来人往中，交织着太多不一样的故事。想要喂饱自己的好奇心，主动开口说话是第一步。这需要足够的勇气。交流是刘天龙喜欢做的事，勇气自是不在话下。
“这是我喜欢销售这一行业的最大原因。”即将步入而立之年的刘天龙，谈及自己所爱，却仍像个大男孩，眼睛里散发出的光，即使是沉重的黑框眼镜也无法遮挡。
显然，刘天龙是幸运的。有多少人能如愿以偿，在职业生涯里做着自己喜欢的事，饮着自己酿下的心酸和苦痛，却也甘之如饴。
“大学一毕业，我就奔着银行销售去了。”不同于身边的同学对离开学校面对社会、面对未来的迷惘，刘天龙目标坚定。初出茅庐，刘天龙从基层做起。“刚进银行的两年里，我跑遍了福州所有的批发市场，与批发市场的小业主沟通。”从吃闭门羹，到得到说话的机会，对产品的介绍，到得到对方的信任，刘天龙每一天都在进步。时至今日，在渐行渐远的回望里，那件被阳光和汗水浸透得湿哒哒的白衬衫仍一直在他脑海里，记忆犹新。于他而言，无论是烈日下的大汗淋漓，还是大雨里的狼狈不堪，那都是一段最为真切的，有关历练和成长的奋斗历程。
因为业绩突出，表现优异，在银行的第三年，刘天龙被分派到福州兴业分行当销售主任。然而，升职却没有给刘天龙带来成功的喜悦。“当了主任之后，我的工作性质就变了，经常坐在办公室里审批文件。这完全不是我要的工作方式。”在办公室里的刘天龙开始向往出去跑业务时，与人交流的“踏实感”。
而石材销售，让刘天龙重新找回了对交流的归属感。

坚持所爱 重新出发

2011年11月8日，刘天龙对这个日期印象深刻。“我记得那会，正逢水头举办石材展。那是我第一次感受到石材业的氛围，在那之后，我便选择加入远达石材。”刘天龙说。
如果说刘天龙是匹千里马，那么远达石材运营总监吴佳錡便是他的伯乐。所谓，千里马常有，而伯乐不常有。而今回忆起当初加入远达石材，刘天龙心怀感激。“几年前，我与吴总在福州相识，俩人交流颇深。刚好那会我对眼前的工作状态十分困顿，加上之后我自己有到水头了解了下石材市场，觉得潜力无限，于是就毅然决然地过来了。”当刘天龙双脚站在水头的马路上，看着这个完全陌生的小镇，刘天龙难掩兴奋和期待，他即将开启一段未知、全新的旅程。然而，如人饮水，冷暖自知，放弃和选择的个中滋味，只有自己最清楚。刘天龙深刻地明白，那些在别人看来无比荣耀、不忍舍弃的，将风干成回忆。从零开始，需要更多的是放下和耐心。

时间给了刘天龙证明的机会。今年是刘天龙进入石材行业的第三年，也是他在远达的第三年。事实证明，刘天龙彼时的决定是对的。吴佳錡口中对刘天龙的句句赞赏，摆出的“30%”的数据，更是对其实力的最佳诠释。然而，当提及“为远达提升了30%的石材销售量”时，刘天龙却是一脸茫然，思索了片刻才恍然道：“哦，应该是吴总派我到云浮开拓市场后，我做出的销售成绩吧。”这样的反应实在让人忍俊不禁。

“其实我没有什么特别的。和别人一样，刚到远达的时候，先从大板跟单开始做。每一行有每一行的市场法则，我必须先从基本学起，慢慢适应石材行业的特征，再真正接触石材销售。”这个过程持续了一年左右，2013年5月，刘天龙被派到云浮。那时，远达在云浮并无一席之地。到云浮开拓远达石材的市场的重任，吴佳錡将其交给了刘天龙。“这对我来说是一个很大的挑战，但我并不惧怕。可能是因为我们做销售的总带着一股拼劲，挑战对我们而言有着致命的吸引力。”刘天龙说。要在云浮开设门店，就需要先了解那里的石材市场。在频繁往返云浮水头之后，刘天龙渐渐了解了云浮的石材市场，以“金牌”之名在那里开了第一家石材销售门店，专门销售金啡和浅啡。“我们在综合考虑之下，觉得这两个品种比较适合云浮的石材市场。因为量比较大，虽然利润比较薄，但能够吸引很多新客户，这是我们开发新市场初期所需要的。其次这两个品种是大陆货，我们有很好的资源优势。”
万事开头难，刘天龙的策略显然为远达进军云浮开了好头。

“在销售方面，我们采取的策略是卖荒料也卖大板。荒料针对的是当地的小石材厂，他们没有实力去土耳其拉货。依靠货源优势，我们把荒料销售给他们，这就产生了一定的客源。”刘天龙解释道，云浮石材市场格局与水头截然不同，水头强调一体化，云浮反而分工比较细，比如做切板的只做切板，开门市的就只开门市。远达在那边也遵循开门店就只做销售，专注把销售做好，专业化和机械化的部分就交给当地的加工厂做。“我们选了15家加工厂为我们代理，相当于我们有15个门店在展示我们的大板，在开发客户群的同时也扩大了远达的市场影响力。”刘天龙说。

在建立庞大的客户群体时，细分客户群同样不容忽视。“全国各地的批发商、门市老板过来，我都能精准地定位他们需要什么样的板。比如东北的，他们一般需要中等货，且需求量大;深圳、杭州等地需要极品货;湖南地区讲究价格是否合适等，针对不同的客户群要有不同的判断，这属于销售前端。”有了市场基础，如何维系客户就成了刘天龙特别注重的环节。“我对销售团队传达的宗旨是：客户来过第一次，就要让他来第二次。要给客户提供高附加值的服务。”刘天龙说，客户过来买板，除了看板，还会看服务质量。首先是认可你这个人。他们会通过比较，觉得你这个人好，你提供的服务好，下次还会来。“作为一个销售员，你要重视口碑宣传的力量。这说来容易，但真正做起来并长期坚持的没有几人能做到。”
如今，身为远达云浮分公司的总经理，刘天龙的销售之道已经达到应付自如的成熟状态。“我并没有觉得做银行销售和石材销售哪一种更难，因为做销售一通百通，关键是你要找到行业当中的突破口。”
“做生意吧，责任心很重要。负责一个门店或一个市场，若想朝九晚五，一周双休，有足够的时间放松自己，那是不可能的。这也是跟以前在银行上班不一样的地方，但我想趁年轻，能多打拼就打拼。”
两难
现在，刘天龙大部分时间都在云浮，这几日因公回到水头的他，原本计划当天下午赶回云浮，然而，就在采访前他改变了计划。
“我已经很长时间没有回家了。”不同于刚才声音里的温度，此刻刘天龙的话语和表情都在诉说着“他的两难”。在工作上得心应手的刘天龙，心里却藏着对家人深切的愧疚。“负责云浮的工作后，就比较少回福州。吴总有时候看我很久没回去，特地要放我假。但我的想法是先把业绩做好再说。做生意吧，责任心很重要。负责一个门店或一个市场，若想朝九晚五，一周双休，有足够的时间放松自己，那是不可能的。这也是跟以前在银行上班不一样的地方，但我想趁年轻，能多打拼就打拼。”

“近期我正在想解决的办法，有可能的话会把家人接到云浮。希望以后有更多时间陪陪家人。”刘天龙说，独自在外，就会特别希望家人在身边，尤其是工作上感觉累了倦了，那时候你会发现有家人在身边是多么幸福的一件事。
没有太多惊心动魄的经历，也没有不可一世的青春，和曲折动人的故事，一切似乎再平淡不过。刘天龙也会对新生活有所向往，也会对家人团聚充满期盼。然而，在平淡纷繁的思绪里，他选择坚持对销售的热爱。不屈服，不将就，是他对销售，对生活的态度。“生活里，你会有失意，有挣扎，但是没有人能代替你，代替你欢笑，代替你苦痛，也包括，代替你选择怎样的生活方式，怎样的工作方式。而我，只要坚持自己的热爱，我的生活也因此变得明亮。”