石材“试穿”-面向终端消费者的终极体验

尽管权威专家认为我国城镇化建设给石材业带来巨大市场潜力，但这并不意味着该行业遍地是金、闭眼就能挣钱，对于广大石企来说，摆在眼前的课题仍是如何尽快把石材产品卖出去，转变销售方式，在激烈的同业竞争中抢占先机。对此，泉州石企采取借鉴鞋服等成熟行业的成功经验，开展体验营销，努力让石材产品像鞋服那样可以“试穿”。

石材打造的家装精品


石材家居奢华装饰

图片拍摄：中国石材城
　　
　　模拟空间 效果直观

　　在日前举办的厦门国际石材展上不难发现，石材已经不只是单独的石材，企业不再只是把石头简单地堆砌，而是设置成独立的空间和其他产品配合，营造其在家装市场的更多可能性。书房、卫生间、厨房、客厅等空间里，书桌、橱柜、面盆、浴缸甚至是床都很“石在”。

　　“我们在马尼拉曾经牵手TOTO共同推出一个定制化的展厅。”英良石材五号仓库董事长刘良说，TOTO提供洁具，而他们从事整体空间的打造，展厅名称为“五号仓库。TOTO”。未来他们还将继续与国内的其他建材类品牌合作，共同打造五号仓库的更多可能性。比如家具、灯饰等知名品牌，多年前刘良便在五号仓库可能涉及的十大领域里注册了品牌，这也预示着石企创牌道路上必将会有更多的合作与共赢。

　　近两年来国内石企开始有了创牌的集体意向，因此国际的众多石材品牌也开始借势欲打入中国大陆市场，他们的重视同时也催生了合作的可能。康利石材便与全球顶尖的意大利石材品牌安东里尼·路易吉建立战略合作关系。“我们将成为他们大中华区的总代理。”康利石材企利主管李玲英说，合作之后可以有效学习国际化石材品牌的运作管理，推高自身品牌定位。

　　“无论是哪一种创牌方式最终都是想争夺巨大的终端消费市场。”刘良分析说，与家具、灯饰相比，石材产业还很年轻，石材界的创牌存在无限可能，但有一点是共同的，即无论从事的是工程还是家装，石企都需要在消费者心中建立起品牌调性。想让消费者以最直观的方式了解品牌，就必须以消费者的需求为导向，满足他们从设计到材料及施工的一站式需求，如同传统服装企业那样，集合皮带、裤子、皮鞋等配件相关产业一同做大主导品牌。

　　重金打造体验平台

　　“不同于鞋服可以直接试穿就能显示效果，石材的‘试穿’十分强调空间展示效果，因此十分需要有可以提供体验感受的主题平台。”相关人士说，泉州石企正集体往这方面努力。

　　“由于资源的紧缺，未来南安水头国内石材加工基地的角色肯定会发生变化。”刘良说，着眼未来，他们投入15亿元在南安设计建设178亩的“英良·印象五号”石文化创意园。“我们期待吸引全世界最优质的矿山资源，吸引全球最强的设计人才。”刘良说，他们将建石材博物馆、主题酒店，当然还有专业的商贸区，主打的依然是“五号仓库”的聚焦品牌。“以后只要提到奢石，提到宝藏石就会想到水头来体验了解石文化的创意与艺术。期待三五年后这样的联想能够深入人心。”

　　同样致力于请进来打造创意石材品牌的还有康利石材。他们打造的“石尚空间”同样落户南安，聘请香港著名设计师梁景华来打造“石尚”。他们将其定位为集材料、设计、艺术、信息、资源为一体的一站式展示空间。“我们走的也是整合资源的道路，期待借此平台能够吸引国际顶级软装、设计等其他相关大牌的入驻。”康利石材企划主管李玲英说。

　　有的企业留下来打造体验平台，可是有些企业却大胆地走出去打造平台。“我们的天下石仓将成为北方最大的石材产业集散基地。”环球石材的相关人士雷女士说，市场所在地在天津，距离北京也不远，港口交通便利。作为这个项目的发起者，他们集结了国内的康利石材、泉州银河石业等企业共同注资开发，一期的2000亩已经建成入驻。从加工到仓储，从交易到设计，还有物流、金融等多项服务，打造资源整合多种服务为一体的集散地。

　　同样的构想来自东升国际石材，其总经理王金沙提到他们在上海南通建立的国际石材城一期也完成了招商，与环球一样他们也有综合商务区、生产、创意区域，并且还有保税物流区。“无论是外贸还是内销，石材城都可以满足企业的需要。”王金沙认为以前坐在南安就能等客上门的模式肯定要变化，虽然类似的产业地商项目投入大风险高，但是市场变化迫使企业不得不抢先出击，掌握新兴石材市场的主导权。

　　标准化与定制结合

　　在创牌的道路上，业界关于标准化的讨论一直没有停止。有企业认为，若不推行标准化，难以令石材品牌被千家万户所熟悉。

　　“未来我们将借助门店全面打响石材品牌。”卡斯维诺石砖的相关人士张彩明说，他们创牌走的是标准化道路，将石材打造成花色稳定的类瓷砖大小加以推广，在坚持标准化的同时他们也没有放弃高端定制化石材的供应。


　　同样尝试走标准化道路的59元石材超市总经理陈耀东则表示，他们从事的是大批量集约式的石材标准化推广，一手帮助其他企业消化库存，一手帮助消费者及工程队选择标准化、低价的石材用料。“石材没有好坏，好坏在于设计。”陈耀东认为，价格平民化将有利于企业迅速在消费者当中树立品牌。未来他们将继续借鉴鞋服行业的创牌手法，打造品牌直销购物中心，实现消费者线上线下一站式购买物美价廉石材的愿望。

　　“个人认为要打开大众市场的知名度，摆在石企面前最重要的门槛就是标准化与定制化的双核驱动，标准化可以令消费者有规矩可循，而定制化又符合天然石材的本质。”刘良认为，单纯、僵硬的标准化并不利于天然石材企业的高端创牌，天然且无可替代性，注定石材业在未来很长一段时间里依然要更多地服务于高端消费市场。