石材生活体验馆 装饰石材营销创新之路

“这款宝石棕，每平方米价格超过5000元，一般用在高档会所。”近日，英良集团副总经理王勇一边带记者在“五号仓库”生活体验区的“酒吧”内逛，一边介绍各款珍稀石材。“五号仓库”是英良石材集团旗下的一个高端品牌。色彩绚丽、高端大气的“酒吧”只是“五号仓库”花费千万元打造的生活体验区中的一角。

　　据悉，为应对日趋激烈的行业竞争，南安石材龙头企业纷纷斥资千万元乃至上亿元，装修石材精装馆，探索体验式营销，试图开辟新的“蓝海”市场。

　　本报记者 林耀平 邱和军

　　高端大气

　　精装馆璀璨夺目

　　如果说，走进水头，就是走进石材的国度，那么走进“五号仓库”，就是走进全球珍稀石材的世界。

　　在这里，一年只能淘到两块荒料的收藏级“梵蒂冈”、产自玻利维亚海拔4000米高山的木纹石、稀缺红宝石的前身宝石棕、全球仅有四个国家出产的蓝宝石……来自30多个国家的200多种珍稀石材，被雕琢成的浴缸、卧床、餐桌等奢华家具，或加工成壁画等无与伦比的装饰品，一件件石材被巧妙地运用到酒吧、会所、殿堂等各种体验馆内，完全颠覆了长期以来石头给人冰冷单调的印象，让人叹为观止。“主营殿堂级石材珍品，推崇品种的奢华感、时尚度、唯一性。”王勇介绍，“五号仓库”是一个集空间艺术设计、高复杂石材工艺应用、奢华石材赏析、艺术品收藏、石材潮流发布、设计师创意沙龙为一体的大型互动交流会所，突出体验式营销，全力打造石材界的“路易·威登”。

　　像“五号仓库”一样，高端、大气、上档次，正成为南安不少石材企业精装馆的最热形容词。今年11月的“石博会”期间，东星“玉艺珍石·奢石大板馆”重装二度开馆，据称整个体验区花费近2亿元。在这里，各种稀有石材和加工工艺被恰如其分地运用到每一处空间中，颠覆了人们对石材更多用于工程项目的传统观念，石材在家装领域运用的思路一下子被打开。“重新定义了石材在装修、装饰方面的应用，引领石材消费新潮流。”东星集团副总经理吕达伟如是说。

　　在不远处的环球集团体验区，最吸引眼球的还是运用水刀拼花工艺的巨型大理石圆柱，镶嵌的花纹里闪耀着晶莹剔透的贝壳，把整个体验区装扮得与众不同。“承接世界最大的皇家伊斯兰寺庙谢赫阿布扎比清真寺六根大圆柱工程，用的就是这种工艺。”环球党委书记于建中介绍，整个体验馆近万平方米，浓缩企业在创意与装饰方面的积淀。

　　营销创新

　　切入家装市场

　　石材精装馆的出现，展示的不只是石头，更是营销创新，折射出石材企业开始试水品牌经营。

　　水头镇镇长潘自力说，装修费用从千万元到上亿元级的石材精装馆，把石材应用到装修空间，凸显设计、装饰整体效果，追求体验式营销，已经成为水头石材界比拼的新亮点。“这是石材企业经营方式从加工向品牌运营迈出一大步，突出创意，也是石材产业转型升级的重要途径。”潘自力介绍，一个反映整个区域石材产业创意全貌的石材博物馆年底将开工，该项目将引领、推动区域内石材企业开启全新经营模式，奔向高端石材产业链。

　　长期以来，南安石材企业把市场方向锁定工程领域。随着工程客户对石材供应商的装修资质要求和设计质量要求日渐提高，越来越多的企业意识到，如果有自己的展厅和体验馆，在参与工程竞标时显然更有说服力。

　　同时，工程市场竞争的白热化也使得不少企业将目光转向国内正在勃兴的家装市场。“通过精装馆，启动体验式营销，不仅可以向终端客户传授石材知识，还可以辅以各种促销手段，激发消费者潜在的石材需求，深挖家装领域市场。”中国石材协会会长邹传胜接受本报记者采访时透露，每年价值万亿元的家装市场是未来中国石材企业主攻方向，如何创新营销模式，更快地切入家装市场，南安石材企业已经开始摸索。

　　越来越多的南安石材企业老板意识到，无论是想在成熟的工程领域继续分一杯羹，还是在新开辟的家装领域抢先一步，通过体验式的精装馆形式来传输品牌理念，展示品牌形象、企业综合实力，毫无疑问是最为明显、最为直接的一种营销方式。

　　不只卖石头

　　更卖解决方案

　　记者在南安石材企业走访发现，正在涌现的石材体验式精装馆内，高超水准的空间设计，各种石材成品造型，配备相应的灯光视觉效果和影视资料，再加上娴熟的专门导购人员，石材正从“冷营销”走向“热营销”。


　　在王勇看来，原来只是把一件件石材成品展示给客商，如今是运用到实际建筑物上，成为一种立体式展示，企业所展示的不仅是石材品质、石材加工技术，更是该企业具备的装饰设计、施工的水准。换言之，精装馆展示的是一家石材企业给客户综合解决方案的能力。

　　精装馆，可以说是石材企业的“脸”。有业内人士指出，就如女人化妆一样，仅仅有高档的化妆品还不行，还需要有高超的化妆师，石材企业要经营好体验式精装馆，除了有高品质石材、精良的加工技术，还需要高水准的设计与施工能力。说到底，试水体验式营销，对企业在资金、技术和人才等方面提出更高更全面的要求。