连志明：将黑石市场做到极致

大学教师出身，却不甘一辈子领死工资，毅然决然辞去在当时很多人认为的铁饭碗，投身石材行业，并成为黑石界知名的经济人物，他就是泉州市黑石赫哲石材有限公司总经理、黑石超市创始人连志明。

连志明

SLIGHT SNOW

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大学教师下海做石头

就读于厦门集美大学的连志明，一毕业后，选择来到泉州理工大学（现为泉州职业技术大学）任教。

作为一名财经老师，连志明除了教授学生知识，平成周末放假回去也会与父亲探讨可持续的商业模式。但由于缺乏实践经验，纸上谈兵，难免显得苍白无力。看出他内心想要从商想法的父亲，故意用了激将法，“拿那么点工资，还不如回来帮我管工厂。”

父亲的这袭话，让他原本躁动的内心更加坚定了离职的想法。2013年，他正式回到家族企业，扛起父亲的重担。

虽然初涉商圈，父亲对他丝毫也不“手软”，在他接管自家工厂之前，父亲与他定下了一个“君子协议”：工厂经营权可以交由他，但必须在6个月内，实现盈利，否则交还经营权。

拥有扎实的财经专业的连志明在接手工厂的第一个月，并没有做出特别大的动作，而是先对整个市场的定价做了一番彻底的调查。他发现，在石材行业的交易里，全额交易极少，基本都是预收定金，所有话语权都掌握在客户手里，应收账款回收难。加上运输破损，七口八扣，原有的平方数又被打了七八折。之后再被客户要求去掉金额的尾数，所有利润基本都被砍没了。

在确诊了工厂不赚钱的原因以后，连志明在接管工厂后的第一件事，就是调整收款方式。原本一平方要卖到48元的板，他直接降了5元，但要求现金交易，即在装车前付款。对于这么大的让利，客户很难不心动。但这对于工厂方来说，也保证了现金流。

连志明坦言，2013年，微信刚好发展的如火如荼，他借用微信的拍照、拍视频的功能，在发货前拍照拍视频给客户确认货品，然而再拍清单过去，客户付款后，再由客户自行叫货车，这样不但可以让客户确信自己的货是装到位的，避免了扯皮的问题，与此同时，途中产生的各种的各种风险，也都转移给了客户。

在他看来，小型加工厂，很难无限制的大规模投入，而盘活库存，提高周转率，避免市场下行风险，是企业长存和变强的最快捷的途径。

“过去老一辈人的经营模式，都是批发市场欠工厂，工厂欠矿山，矿山欠荒料的钱。这种赊账的产业链，稍有不慎，就会出现资金断链的风险。而最吃亏的一定是中小企业。”连志明告诉记者，在他接手以后，他不管是卖给批发市场，还是去源头采购荒料，都要现金交易。如此一来，不但更好卖，也更好买了。“欠账采购一立方700-1000元，而现金交付，就可以谈到500一立方，且量尺更松。所以这对加工厂而言，并不会因为卖价低了而损失利润。相反，在资源端，现金交易则有了更大的议价空间。”

果不其然，在调整为现金收付后，连志明在第三个月就让工厂实现了盈利，比当初与父亲约定的时间，提前了3个月。

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看好黑色墓碑石市场

在解决完工厂账款收付问题后，连志明开始更为深入地研究市场真正的赢利点。他发现，黑色石材的应用范围很广，不管是地铺石，还是台面，都没有墓碑石的利润高。

连志明在市场调研中发现，国人对墓碑石普遍比较重视，他们可能认为人这辈子只用一次，根据老一辈的想法，活着不能好好享受，死了就要厚葬，所以在墓碑石这块特别舍得用。

甚至有的地方，认为祖坟要一直保持绿油油（即冒青烟的意思），比如江西、广西、江苏、贵州一带，为了防止祖坟墓碑白化，几乎一两年就要换一次墓碑。一些私墓，一块墓碑就要十几万。

“除了中国，日本、韩国对墓碑的要求也特别高，也特别舍得花钱。”连志明说，日韩等国对墓碑的重视程度，不亚于国内。像日本，有人舍得花一百多万去做一块大型墓碑，墓碑上的雕花，精细无比。

所以，在2019年，连志明在漳州矿山封停后，来到了南安，并在石井创立了一个石材加工厂，不仅生产普通板材，还做花岗岩深加工，而墓碑石就是其中一个主营业务。

连志明告诉记者，很多传统的石材加工厂受疫情、环保影响颇大，但精准定位墓碑石的赫哲石材厂不但没受影响，销量在逐年上涨。

“工程什么可以不做或者延后做，但是生老病死这是不可改变的，所以这个市场需求一直都是不会猥琐的。而且可能随着人们消费水平的提高，会更加舍得对墓碑石的支出。”连志明说道。

在水头开起黑石超市

来到南安以后，连志明惊喜地发现，水头品种齐全，单纯地做生产就是暴殄天物，应该在这个优越的基础条件上，把市场平台做强做大。

就在今年的2月份，连志明租下了位于明利酒店对面的绝佳店面，开起了“黑石超市”，经营品种有大几十种。包含了市场上主流的印度黑、山西黑等。

连志明坦言，选择做“黑石超市”，最先考虑的就是利润，黑石相对白色和灰色花岗岩，利润更好。而且父亲也经营了长时间的黑石加工，对黑石的属性更为的了解。

目前水头不少石材经营者崇尚单品战略，而连志明却特立独行，搞起综合市场。他认为，现在市场竞争非常残酷，每天都有新品在问世，所以一个产品的消逝，都是悄无声息的，都不会提前告诉你的。对于企业来说，经营的单一产品，一旦被市场抛弃，就必须要面临转型，一切又得重新开始。

“市场对石头的忠诚度是很低的，所有人选择品种都是站在能否为自己带来高差价的标准上。”连志明说，他在店里，经常遇到有客户拿着一块样品，问他，能否找到价格更低的替代品。所以他也渐渐明白，真正的优势，不是你有独家材料，而取决于谁掌握的信息更多以及对工厂的熟悉程度。