从厦门石材展会上看南安石企的营销转型之路

引入快消业营销模式

在很多人眼里，石材销售就是一件单调的活儿，除了接单、看板、做工程，就没有更热闹的销售方式了，但事实上却不尽然。

在本届厦门石材展上，快消品行业的营销模式，正在被不少参展南企运用。环球是本次展会上与客商互动最为成功的企业之一。该公司在展馆中摆下大钢琴，聘请外国乐队驻唱，让展馆时刻保持超高人气。


值得一提的是，环球还把公司石材展活动网址的微博二维码印在展馆的每一个角落，客商可以随时拿出手机扫描二维码，参与环球的微博年会有奖活动，就有机会领取精美礼品。“三八”妇女节当天，环球还买来大量玫瑰，赠送给前来展厅参观的女性客商。

展会期间，凌云石业在现场贴出了“广告牌”，写上了“选购正价品满6000元，即可获赠最新推出的玉石首饰”等促销信息；而立方石业则在现场发放导购手册，告知来往客商凡在立方石业一次性购满500立方米或以上大板，均可成为立方石业贵宾客户，领取VIP卡一张，享受积分折扣。

亿黎达也不甘示弱，在展馆的两个入口处都聘请专业模特，扮成古代书生和卖冰糖葫芦的小贩模样，摆出各种姿势吸引客户。

石企竞争日趋白热化

“以前生意好的时候，单都接不完，哪里还需要主动营销？现在石材生意越来越难做，才会有越来越多的石材企业，希望通过打品牌、走差异化路线取得客户关注。”华辉石业一负责人道出了“今非昔比”的无奈。

受国内外多重因素影响，近年来，石材行业订单大幅下滑，需求量的下降导致竞争的白热化。

“南安1500多家石材企业，走的路线都大同小异，同质化竞争让石材企业只能在低价市场上拼杀，元气大损。一些有先见之明的企业，主动谋变，寻求企业生存的另一条康庄大道。”业内人士表示。

瑞发石材董事长曾昭活告诉记者，在工程领域，工程客户对石材供应商的装修资质要求和设计质量要求日渐提高，如果有自己的展厅和体验馆，在参与工程竞标时显然更有说服力。


工程市场竞争的白热化也使得不少企业将目光转向家装市场，因此，通过展厅或体验馆向终端客户传授石材知识、开发石材在家装领域的需求，成为各大石企转型的必经之路。

“通过体验式营销，运用各种促销手段，可以激发消费者潜在的石材需求。”刘良说，目前尽管开拓家装市场的石材企业还不多，但石材走入家装已是大势所趋。