晏辉：天然石材出材率80%合理吗？

从上个世纪从事石材行业开始，许多的石材生产企业在工程报价时切规格板的出材率都按80%报价，当时这个原则不知是那家企业先提出来的，反正一直是这么报价下去的，连线条、圆柱、圆弧板产品也是这样报。在本世纪初的时候，在国内一家大型石材企业工作的时候我认为线条、圆柱、圆弧板等异型产品也按工程板出材率80%的价格报一定是不合理的，向公司建议将异型产品的报价的出材率调整到65%～70&，建议得到了采纳。

近十年由于对石材产品材料质量要求的越来越严格，家装项目的增加，如果工程板的出材率还遵循上世纪的出材率80%的原则，企业一年下来亏损了估计还找不到亏损的原因在哪？天然石材出材率按80%出材究竟合不合理呢？我的答案是不合理的！

（1）对石材材质的质量要求更高了

现在不管公装还是家装项目，无一例外地对石材的材质质量要求更高。板面上有点色差不行，就是这种石材本身不可避免有色差的，也不行。例如德国米黄石材、西班牙米黄等这些不可避免存在色差的石材；豆大的色斑、黑点不行；裂纹修补的不行；纹理太粗了点不行，都要细纹；有的项目竟然连漂亮的山水纹理不行；石材表面修补过的裂纹石材不行；断裂修补过的大理石不行。现在，一些建筑装饰项目对石材材质的质量要求的苛刻，曾经令我管理的工厂有多年桥切切板经验的桥切主管对我说这种对石材材质质量要求如此高的项目他不知道怎么安排如何切板？结果我自己到大板仓库挑板，规划用料，指导桥切员工切板。这些年我经历过好多个出材率不到60%的建筑装饰项目。如果这些项目按传统的出材率80%报价的话，谁家做谁家亏损得叫苦连天。

中国的大多数建筑装饰项目采取投标制，谁出价低谁中标。一个建筑装饰项目的投标价格的高低最终取决于那个因素？当然是石材材料，而石材材料的投标价格的高低又取决于那个因素呢？就是决定石材企业兴衰的“出材率”。以最低的价格中标，却要最好的石材质量，相信那家石材企业都不会做如此不公平，不公正的傻事的。石材生产企业时常会传出一些负面的新闻，低价中标拿下的项目后面项目方对材料质量要求如此严格，出材率太低，亏损怎么办？停工呗！不调整石材报价我慢慢做，拖着做，直到项目方重新按低出材率调整价格。

这种矛盾不是石材生产企业导致的，我相信没有哪家石材生产企业愿意出这种出尔反尔的丑闻。但是建筑装饰的现实体制就是这样的，“低价中标，高价出局”，“低价中标，高质量供货”。不知道这是什么经济理论，什么经济逻辑？既要价格低，又要质量好，材料不能有这样的问题，那样的缺点，我的标准就是产品的标准，否则你做了我不收货，管你什么出材率80%呢？有时面对这种现实，面对这种既出价低，又想要高质量产品的项目只能望天叹气！图1怎么看也不象存在问题的石材，但是项目方的验货人员就是不收图1左边这片板，理由是此片板中间有团黑影；图2的如此完美的米黄石材排板效果完全是牺牲出材率换来的，有小黑点不要，小锈斑点不要，白花不要、修补的胶线不要，色差更不要。出材率50%左右。

图1

图2

（2）现在建筑项目设计的产品尺寸更大了

为了追求”高大尚”，拼缝少，最好是无拼缝的装饰效果，石材的产品越做越大，这是好事也是坏事。好事是产品尺寸大，容易出产量，生产加工减少了产品拼接的工序环节，如果幸运的话，产品尺寸大到与大板的尺寸相近出材率可以达到90%以上，石材生产企业因为出材率高，如果按80%出材率报价，石材生产企业从出材率上就净赚近10%的利润。但是这种幸运的事情似乎是天方夜谭，白日做梦，建筑装饰大尺寸石材常常是对石材的出材率影响极大、来一些2200*900的窗台板或桌面板，石材的出材率怎么可能达到80%呢？外墙装饰的石材来一些1500*1500的规格，出材率能达到80%吗。类似这种尺寸的外墙装饰的项目大量存在。这些年接触到的一些石材项目工程因为尺寸的不合适，影响出材率。图3为一个真实的工程图纸。这种尺寸做石材的人都知道不好出材的。板长不能短于2500mm，高度必须大于1620mm，否则出材率就很低了。

图3

（3）数量规格的杂乱、不统一影响

家庭装饰项目的规格的杂乱，不统一对出材率影响很大。家庭装饰项目中加工较多的产品为背景墙产品，窗台板、门槛石、门套、卫生间沐浴板、洗手台面板。这些产品各有其特点、材料品种不一样。背景墙产品特点是颜色艳丽、纹理飘逸、奢华材料质量好，不能有石材缺陷，尺寸也大。用完了不可能用于其它空间，通常情况下出材率偏低，达不到80%的出材率；窗台板尺寸大，材料同样要求好，出材率也是达不到80%的；门套板长度长，数量少，材料质量要求高，出材率很低；卫生间淋浴板、洗手台面板数量通常1～2件，材料可能相同也可能不同，数量少尺寸也不会很大，出材率较低；至于槛石的数量和尺寸就更令人头痛了，面积有的不会超过0.2㎡，大也不会超过1㎡，这种情况下出材率怎么报啊！如果石材生产加工企业里有边角料、散板的话，出材率低点也无所谓，无边角料或散板时这种订单石材生产企业就要权衡是否承接这种订单了。总不能把一片大板的材料成本都转嫁到这个订单上吧！因此不少石材生产企业承接这种量小而杂的订单时会把报价提高，比公装订单高1.5～3倍，这也是合理的。因为一些小的家装订单数量少，产品杂，质量要求高，出材率低。

图4

（4）对纹理的特殊要求影响出材率

一些建筑装饰项目对石材的纹理有特殊要求，顺长与顺宽（高度）方向出材率不一样；顺纹与追纹出材率不一样；因此报价时出材率就要依据项目对石材纹理的要求实际报，不考虑这个因素可能导致该报低时报高了，到项目结束时才发现项目的利润很低。以图3中800（长）*1240（宽）尺寸为例，图3中纹理顺800，假如选用的大板尺寸为2500*1650，一件大板切3件800*1240的规格板，此种情况下出材率为72%。如果纹理方向改成顺1240方向，大板尺寸依旧是2500*1650，此时一件大板可以切4件800*1240的规格板，此时出材率为96%。两者出材率相差竟然达24%之多，可见石材规格板纹理方向对出材纹影响是多大！如果这样的项目加工时量很大时，出材率报错了对企业的利润影响多大。图3其实是一个真实的项目，如果出材率变成顺1240方向，该项目的出材率高于顺800方向。按80%出材率报价的话，承接这个项目的加工企业因为出材率更高非常划算。而现在纹理顺800方向，理论计算出来的出材率在72%左右，与出材率80%比，亏损了8%了，承接这个项目的加工企业因出材率影响在材料价格方面引起的利润相应降低8%左右，如果项目的数量大时，承接这个项目的加工企业损失将是巨大的。

图5

（5）生产加工中的自然破损

由于现在不少建筑装饰项目的尺寸大、加工难度高，产品在生产加工中加工工序多，加之石材生产企业工艺布局的不合理，半成品经常从这个车间转到那个车间，从这道工序又转到那到工序，折腾来折腾去，一些材质差的产品在转运过程中断裂、破损；还有一些掏内腔加工石材产品，象洗手台台面板、浴缸整体加工面板，水刀机开好内腔转运到机加工磨边，打磨车间粘接磨边时因为内腔的石材被挖去了，容易断裂。断裂修补客户不接受，这部份加工中的自然破损项目报价前谁都不会考虑进去的。作为合理和有前瞻性的报价做法应该把加工中的自然破损因素考虑到出材率中去，降低出材率报价才不致于影响企业的正常利润。图5中开口产品生产加工中自然破损很正常，也很普遍。加工中如果断裂了，修补的话项目方接受的可能性非常小，尤其是高端住宅精装修项目。

图6

（6）石材产品订制化导致出材率低

由于人的个性和喜好不同。张三喜欢的产品李四未必喜欢，导致石材产品订制化的产品越来越多，需要的石材品种五花八门，订制化生产模式给石材生产企业带来最不利的影响是石材出材率低，余料多，而这些余料又难以用于其它订单上，因为品种可能其他客户不喜欢，何况余料的尺寸未必恰好能用于其他客户上。曾经与一家石材企业的老板谈到该问题。这位老板说订制化产品剩下的大板要全部算在客户身上，收客户的钱。我对他说这不合理，因为客户买的是产品，如果剩下的大板你算客户的，客户就要把剩下的板拿走，他拿走有什么意义呢？拿回去还要找地方存在放。如果算了客户的钱，客户不拿走，剩下的大板留在你厂里是你的，这又不合情理。我建议出材率低于60%时按50%报价，高于60%时按实际出材率报价，这样做不会出现同种石材因为出材率的变化大导致产品售价的变化大。以10%出材率来计算卡拉拉白的一件产品，假如卡拉拉白大板售价1000元/平方，10%的出材率会导致产品的售价达10000元/平方，显然有失公正的，对客户来说也是不合理的。图7为一家装订单产品，几件门槛石与一件沐浴板，这订制化订单产品做还是不做呢？几件产品的长度还不统一，长、宽均不一致，用1件大板加工出材率能有多少？这种订单做了石材生产加工企业有钱赚吗？令人思索。

图7

从本文阐述的可以得出结论，天然石材报价时按出材率80%报价是不正确的，可能会使报价的石材生产企业因为出材率报低了导致亏损。正确报价的出材率应该综合考虑各种因素后做出合理出材率报价，切不可为承接项目，顺应项目方低价中标的政策以高出材率降低项目的报价承接项目，导致项目完成后亏损。因为办企业、开工厂是为了赚钱的，不能赔本赚吆喝！赔本赚吆喝有意义吗？

作者：晏辉