【水头市场】不是石材生意越来越难做，而是专业的人越来越多

最近，石材行业很流行一句话：“不是说生意越来越难做，而是专业的人越来越多。”

在中闽石材城总监陈少博看来，市场需求并没有传言的那么疲软，而是销售模式发生了转变。很多客户在来水头采购之前，已经通过微信了解了百分七八十，目标非常明确，不会盲从，不会给自己徒增库存。

那么，随着专业客户的增加，市场方应如何更加吸引客户的眼球，石材大板贸易商又将如何在这个“抢食时代”分得一杯羹。日前，记者走访了多家市场，听取了市场及商户的一些观点。

市场品牌特色化定位

据了解，水头大板市场经过多年疯狂发展，截至目前，共形成60多个大板市场，面积220多万平方米。如何从60多个大板市场中脱颖而出，不少市场方心中都打了一个问号。也有不少市场方心中已有了明朗的发展方向。

9月10日，中闽启动了2019全球品牌发布会，对外传递品牌的核心优势——不做综合市场，只做奢石、玉石、山水画、特色大理石优选中心。用专业的角度为优石采购提供便利。

同时，中闽还承诺对市场内的所有商品质量和服务负责。“很多商户在市场买过一次就不来第二次，很大的原因在于在买板的过程中出现了问题，不是板材本身问题，就是服务问题，但终究是维权不佳所致。”陈少博说，清官难断家务事，目前还没有一家市场敢为商户售出的商品进行负责，但是中闽敢为人先。即客户在市场购买商品后，对人为原因产生的商品质量和服务不满意时，可至市场服务台投诉，市场承诺负责到底，全程处理。

而同样定位奢石、玉石、山水画、特色大理石的鹏翔石材城今年也加强了服务优势，从商户服务延伸到客户服务，邀请国家石材质量检测中心水头点进驻石材城内，同时委托其定期对商场内经营商品进行辐射抽检，确保商品符合国家环保质量标准，全力保障顾客权益。

积极和客户建立关系

而在麦上策划创始人、台湾室内设计周大陆区营运长张彩明看来，帮助商户找客源最好的方式不是降价、不是营销，而是让其与客户建立关系。以学习的名义收集客户资料，以设计的名义与设计师达成沟通交流。

“自从有了59、89、98，现在越来越对这些价格标签没有太大的兴趣，不是客户想要的，再怎么降价也激不起客户的购买欲望。”张彩明说，现在石材人开始不降价促销，换成做活动营销。而这样的成本得多大，这个支出又该让谁来买单？

张彩明坦言，他见过市场有组织商户团建的，有请设计师过来市场看板的，但组织商户们抱团到各大建材市场交流学习的还闻所未闻。

此外，他还认为，不应该仅仅只是请设计师逛市场，而应该举办多场小型设计师沙龙，让商户和设计师有机会坐下来慢慢交流。让设计师分享他们对石材看法，让商户们好好向设计师推荐自己的特色品种。

张彩明说，中国花岗石直采平台和水头石博会在设计师沙龙这块走得相对比较靠前。他们正主动地去和设计师，和更多的建材平台建立关系。

做好客户管理跟踪

市场负责搭台，而真正唱戏的则是商户。即便市场方帮助把客户送到商户手中，商户不懂把握住，照样也会白白流失客户。

在市场走访中，在业务室内待客的业务员无奈道，平均每天能碰到前来询问的客户也就3-5人，真正成交的10%不到，一个月头顶的行吊响不起几次。

然而，这样的案例不在少数。在水头的每个市场都在发生。生意差的越来越差，生意好的越来越好。在一次石材营销分享会上，海波石材总经理江闯说道，据他了解，很多商户聘请的业务员，都是没有经过系统培训，又没有丰富的实战经验，就直接扔到市场，直面客户，这些毫无社会阅历的业务员，很难一下子读懂客户的需求，更不会主动与客户建立联系。

“我敢说，那些一直说生意不好做的，一定是没有做客户手账跟踪管理的习惯。”江闯说，一个合格的业务员必须要做好客户信息收集、客户划分、客户跟踪处理三个部分。这其中最关键的要数客户的划分和跟踪处理了。

江闯说，他一直做的是石材加工，近两年才开始做贸易，却很快迎头赶上。他告诉记者，他一直采用客户追踪志管理模式，即每周对客户的信息进行梳理，对潜在客户保持时刻跟踪，对无意向客户坚决放弃。“对相应等级的客户用相应追踪志做管理，那我们的客户管理就游刃有余了。”

来源：石纪